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Estrategia
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Recogido
por Alain Jordá de una conferencia
de Carlos Barrabés (http://www.barrabes.com) presentada en Madrid.
Barrabés, inicialmente una pequeña tienda de deportes de montaña en un pueblecito al pie del Aneto (la cima más alta de los Pirineos con 3.404 metros), ha pasado por todos los estadios de Internet. Empezaron su camino en 1995, con un catálogo de productos. Como eran únicos en la web hispana, todo el mundo los citaba y ello les generó negocio.
Pero no fue hasta dos años después cuando decidieron añadir a su sede-tienda una revista de montañismo. Y ése fue el punto de arranque de los verdaderos negocios y del crecimiento de su facturación.
Ahora, 3 años después, Barrabés ha hecho infinidad de pruebas, experimentos, colaboraciones, desarrollos, etc. y tiene una idea clara de lo que funciona y lo que no (por lo menos hoy en día); de hacia dónde dirigir sus pasos y de la evolución de los negocios en Internet. Eso es lo que piensa en la actualidad.
Carlos describe cuatro tipos de clientes para cualquier negocio en Internet:
- Los BUSCA-CHOLLOS. Son esos clientes que van exclusivamente a la caza de la oportunidad. Su fidelidad es nula y el margen que aportan a la empresa el peor de todos. Hay que huir de ellos como de la peste.
- Los que compran POR NECESIDAD. Es decir, porque ésa es la única vía de que disponen para conseguir ese producto o servicio. Es un cliente que nos puede interesar ahora. Sin embargo desaparecerá a medio plazo porque Internet lo pondrá todo a disposición de todo el mundo.
- El cliente SNOB, que compra porque está de moda ese producto o nuestra tienda o......Tiene un interés puntual.
- El cliente CULTURAL. Ése es el que nos entiende, que comulga con nuestra filosofía de los negocios, con el espítiru de nuestra sede web. Éste nos apoya y difunde nuestro nombre. Es un adepto. Ése es nuestro cliente ideal y en el que debemos volcar nuestros esfuerzos.
Internet pone todo el poder en manos del consumidor. El consumidor dispone, gracias a Internet, de los medios para comparar y encontrar el mejor precio de cada compra. Como consecuencia, los precios, y los márgenes, en productos estándar van a tender a reducirse al máximo.
Y si el intermediario no dispone de margen para mantener su negocio, ¿qué debe hacer?
La respuesta está en tener volumen de visitas. Si tiene visitas, tiene clientes. Los clientes son un activo que interesa a mucha gente. En definitiva, las visitas son poder. El intermediario, entonces, pasa a facilitar a otros el acceso directo a sus clientes.
Basado en el volumen de visitas de que goza, el intermediario deberá encontrar nuevas fuentes de ingresos. Barrabés, por ejemplo, hace tiempo que los obtiene de su revista de montañismo o de la venta de predicciones meteorológicas.
 Además, el volumen
de visitas atraerá a posibles socios interesados en explotar
el potencial de sus visitas. Así, el margen por la venta de productos,
es previsible que se convierta a medio plazo en una comisión
por poner en contacto el fabricante con el comprador. |
Y para mantenerse al frente de ese cambio en el modelo de negocio, Barrabés dice que hay que pasar de ser una Tienda Virtual a un Parque Temático. El Parque Temático es el que consigue crear a su alrededor una auténtica comunidad. Y cuando hemos creado una gran comunidad podemos convertir nuestra sede web en Soporte Publicitario que pondremos a disposición de todo el que quiera usarlo.
El intermediario debe convertirse en gestor y facilitador de información. Según Barrabés, debemos ver al cliente como un compañero con el que compartimos intereses y/o aficiones. Y nuestro objetivo es mantener a nuestro compañero/cliente informado.
Otra idea que aporta es que no basta, según él, con disponer de una comunidad. Sino que debemos conseguir una COMUNIDAD ACTIVA. Él lo define como que no es suficiente con que te visiten sino que debes conseguir que participen, QUE TE UTILICEN.
Para ello, en nuestras páginas debemos ofrecerle una lista de contenidos que incluya: productos, posibilidades que ofrecen nuestros productos / servicios, actualidad del sector, un histórico de información acumulada y de fácil acceso, información de lo que pasa en Internet referente a los temas que interesan a nuestro cliente/compañero e intentar crear referentes (modelos a seguir)para el conjunto del colectivo. Si conseguimos crear esos referentes, podremos luego influenciar al sector marcando tendencias.
Barrabés utiliza todos los medios promocionales a su disposición y, sobre todo, todos los que su imaginación y creatividad llegan a imaginar.
Así por ejemplo, utilizan banners, a pesar de que su tasa de respuesta es cada día más baja (en muchos casos no pasa del 0,2%, aunque ellos están en el 0,7%). También están en los buscadores y ponen anuncios en revistas -impresas- del ramo.
Por el lado más creativo de la publicidad, patrocinan expediciones, publican diariamente una noticia en Everest News, la primera revista on-line de montañismo de USA, el primer anuncio que publicó la revista National Geographic en su historia fue suyo o llegaron a un acuerdo con el Ron Cacique por el que, tras teclear la URL de cacique.com, aparecía la portada de Barrabés.
Ha habido, incluso, situaciones que les han favorecido. Así, por ejemplo, las botas de una famosa marca internacional eran en España hasta un 40% más baratas que en otros países. Eso les generó, no sólo un negocio importante con esos países, sino también una gran difusión de la marca Barrabes.com.
Lógicamente, también surgió en la charla la inevitable pregunta: "¿Y esto cuánto cuesta? ¿cuánto le ha costado a Barrabés?"
Carlos Barrabés no tuvo empacho en contestar la pregunta con toda claridad. Arrancaron su primer catálogo invirtiendo un millón y medio de pesetas (US$9.000) en la aventura. Posteriormente, el crecimiento absorbe más y más recursos. Pero en el caso de Barrabés, esos recursos se han ido autogenerando. 30 Mptas. (US$180.000) invertidos en 1998 y 70 Mptas. (US$425.000), en 1999.
Según Barrabés, es importante disponer del dinero necesario. Pero no es el disponer de mucho dinero el primer factor de éxito. Es más, el dinero no es capaz de garantizar el éxito. Si se dispone de mucho dinero, lo más que conseguiremos será acelerar el proceso de crecimiento.
Si todas estas ideas las lanzara un gurú, serían impactantes. Pero las está diciendo el responsable-propietario de un negocio virtual real, con 5 años de experiencia, uno de los escasos éxitos hispanos que, por ende, ha surgido de una PEQUEÑA EMPRESA FAMILIAR. O sea, que no vale decir "¡qué tío más bueno!" y quedarnos tan tranquilos pensando que nosotros jugamos en otra liga. ¡Esto va con todos nosotros! ¡Y va en serio!
 Para
aprender más: El siguiente documento en .pdf ha sido tomado de Telefónica
Data (http://www.telefonica-data.com) y amplía información sobre Caso
Barrabés (Barrabes.pdf). |
 Las dos "c": Catálogo y Contenidos
Nuestra experiencia nos dice que muchas empresas de éxito presentan como factor clave disponer de un catálogo amplio y unos buenos contenidos: Gardencenterejea.com (http://www.gardencenterejea.com). Busque en Google "jardín". (http://www.google.es). O "cuchillos". Sale Aceros-de-hispania.com (http://www.aceros-de-hispania.com). |
 Citar como: Serrano Cinca
C.
(2010): "El Comercio
Electrónico en los departamentos de una empresa", [en línea]
5campus.org, Sistemas Informativos Contables <http://www.5campus.org/leccion/econta>
[y añadir fecha consulta] |
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