Proceso para el desarrollo y comercialización
de nuevos productos:
· Indentificar la oportunidad.
· Diseño del producto
· Prueba
en mercado piloto
· Modificaciones efectuadas por la prueba
· Comercialización
· Feedback (Retroalimentación de la información)
Todo producto debe surgir para
satisfacer una determinada necesidad de nuestro mercado objetivo.
Esto supone que antes de su
lanzamiento e incluso, concepción, debemos analizar y
estudiar al mercado con la finalidad de detectar cuales son sus
deseos, carencias y necesidades. Partiendo de esta base, empezaremos
a diseñar productos que sean capaces de satisfacerlas.
Un punto de partida para el lanzamiento de nuevos productos sería:
· Detectar una necesidad
· Detectar una carencia
· Detectar una deficiencia.
· Nuevas aplicaciones
de viejos productos
· Cambios en la sociedad
La concepción del producto. La idea.
Existen diversas técnicas que pueden ayudarnos en el momento
de generar
ideas de nuevos productos.
Algunas de las más conocidas son las siguientes:
· Brainstorming. O asociación libre de ideas. Consistente
en dar por válida cualquier idea que acuda a nuestra mente.
Fases
del brainstorming.
a) Preparación: Fase principalmente de reflexión y recogimiento
de datos.
b) Producción:
El objetivo es crear ideas, casi todas las técnicas coinciden
aquí en que la generación debe ser lo más
libre posible, que en esta fase vale todo.
c) Evaluación:
Aquí hay que comparar los objetivos definidos con las
ideas propuestas y ver si se ha encontrado una solución
satisfactoria.
d) Implantación de la idea aceptada, para lo cual se debe definir
una estrategia adecuada.
· El método analítico. Utilizando cuestionarios y otras
herramientas, deberemos de responder a preguntas que a su vez
nos incitan a reflexionar sobre el problema.
· Nominal Group Techniques. Se trata de reuniones estructuradas
que combinan tanto el trabajo individual como el trabajo en equipo.Fases:
a) Preparación. Supone la redacción de la cuestión
objeto de la reunión.
b) Generación de las ideas en silencio por
escrito, la cuestión
se pasa a los participantes por escrito, y estos deben pensar
sobre ella durante un período de tiempo (10 minutos),
y escribir todo lo que se le ocurra
c) Ronda de ideas.
Se sigue un orden rígido en la exposición de las
ideas, consistente en ir dando la "vuelta al grupo",
y registrando únicamente una idea por persona, esperando
otra vuelta para la segunda idea y sucesivamente. En este registro
de ideas no deben hacerse críticas ni alabanzas para lograr
que los protagonistas sean las ideas y no las personas. Incluso
pueden ponerse nuevas ideas si a la vista de las expuestas a
algún participante se le ocurre alguna.
d) Discusión en serie. Discutiendo todas las ideas de forma que queden
absolutamente claras en que consisten, sus pros y sus contras
a todos los miembros del grupo.
e) Votación preliminar. Eligiendo cada participante un numero de ideas
que considere las mejores (entre cinco y ocho generalmente),
y evaluándolas dándole el mayor número (cinco
u ocho) a la mejor idea y 1 punto a la peor de las mejores, produciéndose
un recuento publico y una ordenación de las ideas según
su puntuación
f) Discusión,
normalmente los grupos no quedan satisfechos con el resultado
de las votaciones, pudiéndose abrir una nueva discusión.
Otras fuentes de ideas:
· Encuentas dirigidas a nuestros clientes o potenciales
clientes.
· Discusiones de grupo
· Estudios
de mercado
· Benchmarketing
o estudios comparativos con otras empresas competidoras
· Ideas de nuestro propio personal
Desarrollo
de la idea.
La idea original debemos materializarla
en un producto en concreto. Con sus características, atributos,
cualidades, diseño, envase, precios etc..
Costes.
Determinar tanto los ingresos
como los gastos del lanzamiento del nuevo producto.
Definición: Posicionamiento
"Lugar mental que ocupa
la concepción del producto y su imagen cuando se compara
con el resto de productos o marcas competidoras"
El posicionamiento se utiliza para:
· Diferenciar el producto
· Asociar producto-atributos deseados
Nos interesa conocer cuál
es el atributo de nuestro producto que mejor valoran nuestros
consumidores para centrar nuestros esfuerzos en reforzarlos y
no otros atributos que el consumidor no considera tan importantes.
Así mismo, deberemos
comparar nuestro mejor atributo con la competencia con el fin
de conocer nuestro posicionamiento. También determinaremos
la estrategia más adecuada para alcanzar nuestra meta
en el caso de que el posicionamiento actual no sea el que más
nos interese.
4 Pasos
en la Metodología
del posicionamiento
1. Identificar el mejor
Atributo de nuestro producto
2. Conocer la posición
de los competidores en función de los atributos identificados
3. Decidir nuestro posicionamiento
según nuestras ventajas competitivas
4. Comunicar nuestro posicionamiento
al mercado. Publicidad.
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Un sistema sencillo para valorar
los atributos propios y los de la competencia sería utilizar
una tabla como la siguiente:
Los atributos podemos cambiarlos
y añadir los que nos interesen comparar.
La puntuación para cada
atributo se establece del 1 al 10 y nos da una valoración
global de nuestro producto respecto a la competencia.
En el ejemplo anterior podemos
observar que pese a que tenemos una puntuación inferior,
destacamos en Calidad, por lo que nuestra estrategia podría
ir encaminada a fortalecer y comunicar a nuestro mercado este
atributo.
¿Qué otros factores deberemos tener en cuenta en el momento
de lanzar el producto?
· Factores relativos
al producto
· Factores relativos
a la distribución
· Factores relativos
a los precios
· Factores relativos
a la publicidad y promoción
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Factores relativos al producto:
· Calidad
· Versatilidad
· Que sea único
· Características organolépticas
· Envase
· Embalaje
· Marca
· Garantía
· Competencia
Factores relativos a la distribución
· Fuerza actual de ventas
y disponibilidad
· Distribuidores existentes
· Canales de distribución a emplear
· Comisiones a intermediarios
· Políticas de stock
· Métodos y técnicas de transporte
· Logísitica
· Almacenaje
· Costes
Factores relativos a los precios
· Costes del producto
terminado
· Costes variables
· Costes directos e indirectos
· Costes fijos
· Política de precios
· Precios y márgenes
· Métodos de pago
Factores relativos a la publicidad y promoción
· Desarrollo de la campaña
publicitaria
· Contactos con agencias y medios
· Publicidad dirigida al cliente o consumidor
· Publicidad dirigida a los intermediarios (Mayoristas,
detallistas...)
· Demostraciones
· Premios
· Muestras
· Manuales
