02. Los negocios electrónicos

1) Concepto

Podemos definir el comercio electrónico como cualquier forma de transacción comercial (no sólo comprar y vender) en la que las partes interactúan electrónicamente en lugar de por intercambio o contacto físico directo. Posiblemente sería más adecuado hablar de negocios electrónicos, por ser un término más general y reservar el término comercio para las compras y ventas por Internet.

El comercio electrónico es, por tanto, el marco de negocios en el que se desarrollan cada vez más operaciones mercantiles. En este marco de negocios convergen tecnologías y aplicaciones que ya existían aisladamente y otras nuevas tan dispares como el Intercambio Electrónico de Datos, el teletrabajo, la publicidad en Internet o las compras electrónicas, pero que tienen en común el uso de las telecomunicaciones.

En la figura, tomada de una encuesta que realiza la Dirección General de Empresa e Industria a miles de empresas europeas,  podemos comprobar como las TIC, en mayor o menor medida, afectan a todos los departamentos y funciones de la empresa.

Como vemos:

  • a) Es una definición amplia, pues no se limita a comprar y vender, sino a todos los aspectos mercantiles (publicidad, relaciones con los trabajadores, contabilidad...)
  • b) Con esta definición amplia, no todo es blanco o negro, es decir, no hablamos de empresas que hagan o no comercio electronico, sino que es un concepto gradual.

En realidad, muchas empresas, por no decir todas, participan desde hace años en alguna forma de negocios electrónicos, ya que pueden emplear Internet para localizar algun proveedor, el correo electrónico para dar servicio a un cliente, pagan con tarjeta de crédito y todo ello es comercio electrónico.

Como toda la informática (dos ideas)


1) Su implantación es similar al proceso de informatización en la empresa: primero fue la contabilidad en los años 60, luego la nómina, etc. hasta que casi todo se ha informatizado. Ahora asistimos a un proceso similar en que las empresas empiezan por ejemplo, por usar la banca electrónica, luego hacer pedidos por ordenador, declarar impuestos por Internet... y en algunas empresas hasta la tradicional cena de Navidad se sustituye por un chat con videoconferencia.

2) Así como en las Tecnologías de la Información tras una fase de introducción en los diversos departamentos de la empresas hoy en día la palabra clave es la integración de las diversas aplicaciones departamentales en los ERP o Sistemas Integrados de Gestión, con las Tecnologías de la Comunicación va a pasar lo mismo: se van introduciendo de forma independiente y dentro de unos años se integrarán, hasta que podamos hablar de una verdadera "Administración electrónica de Empresas".


2) Impacto del comercio electrónico en los departamentos de la empresa

Todos los departamentos se ven afectados por el desarrollo de nuevas tecnologías. Hoy en día debemos prestar atención a las siguientes:

  • En el Departamento de Marketing podemos hablar de la publicidad en Internet, el marketing relacional o el e-crm, el marketing viral, las cookies, etc.
  • En Contabilidad del Intercambio Electrónico de Datos, el reporting vía XBRL o la auditoría online.
  • En Finanzas hablamos de e-brokers, compra-venta online de títulos, banca electrónica, etc.
  • En Recursos Humanos del teletrabajo, outsourcing, selección de personal vía Internet o e-recruiment, formación vía e-learning, etc.
  • En Sistemas de Información de las Intranet, la computación en la nube ASP -Application Service Provider- o el software de las tiendas virtuales.
  • En Logística hablamos de e-fullfilment, el ecr o respuesta eficiente al consumidor.
  • El Departamento de Compras aborda las compras electrónicas o e-procurement, las subastas en internet, los mercados B2B o los agregadores de compras.

Como vemos son muchas las tecnologías que se pueden incorporar a los diferentes departamentos, en los últimos años son especialmente relevantes las que se derivan de Internet.

¿Qué hacer?. Posibles estrategias:

Esperar a ver cómo evoluciona el sector Nada 
Crear unas páginas web informativas. Web corporativa. Presencia 
Ofrecer algún contenido transaccional, vender en Internet, fidelizar clientes, servicio postventa. Explotación 
Reorientar todo el negocio Transformación 

EJERCICIO: Piense para una empresa en particular las 4 posibles estrategias. Por ejemplo, un centro educativo (colegio, instituto, universidad, etc).

Spoiler: Highlight to view

Hay centro educativos para los que Internet no ha tenido ningún impacto. Algunos profesores siguen incluso dictando, "palabra por palabra", ajenos todavía a la revolución que supuso la imprenta ¡como van a pensar en Internet!. Al menos, se espera que sigan la recomendación de los Estatutos de la Universidad de Zaragoza del año 1583, artículo 17:

Que no lean por cartapacio teniéndolo delante o por cuaderno o por papel escripto de mano, ni lean dictando de tal manera que estén diciendo palabra por palabra a solas, repitiendo las palabras tan despacio que aguardan a que los oyentes las escriban, pero lean de manera que sea para enseñar y para dar a entender allí leyendo entonces a los oyentes lo que les leyeren y que ellos puedan entender y recoger en su entendimiento y memoria.  Jiménez y Sinués (1922) en su Historia de la Real y Pontificia Universidad de Zaragoza.

La mayor parte de los centros educativos tienen presencia en Internet: páginas web, blogs o parte del material educativo. En la siguiente etapa se encuentran los centros que explotan Internet ofreciendo determinados cursos que puede seguirse online y han encontrado ahí un nicho de estudiantes al que atender. En la última fase se encuentran aquellos centros que han abandonado completamente la docencia presencial y  se dedican exclusivamente al e-learning (docencia online).


Ante tal cantidad de posibilidades y tecnologías nuevas, y dado que su incorporación tiene un coste, es necesario planificar bien en qué departamento priorizaremos su incorporación.

¿Por dónde empezamos?


Imagine una empresa con una facturación de 6 millones de euros y un margen del 10%, lo que supone un beneficio de 600.000 euros. Se plantea incorporar las TIC para mejorar sus resultados ¿por dónde empezar? El potencial del comercio electrónico para incrementar las ventas es tentador, pero a veces es más sencillo utilizar las TIC para reducir costes. Vender por Internet puede ser caro y complicado. Comprar es más sencillo y, encima, ahorras dinero. Incorporar procesos tecnológicos en el área administrativa puede ahorrar costes mejorando la eficiencia. En el caso expuesto, reducir costes de forma que el margen pase de un 10% a un 12% supondrá unos beneficios adicionales de 120.000 euros. Para obtener el mismo incremento mediante ventas adicionales (con el margen del 10%) sería necesario aumentar las ventas un 20%, es decir 1.200.000 euros. A veces será más sencillo lograr esa mejora en el margen que incrementar las ventas un 20% y esto se consegue en la trastienda del negocio. Por ejemplo, accediendo a mercados electrónicos que permiten captar nuevos proveedores o conseguir mejores precios o implantando una gestión electrónica en la cadena de suministros que permita reducir los costes de inventario, liberando espacio en el almacén, o reduciendo los costes administrativos mediante el intercambio electrónico de documentos como pedidos, albaranes o facturas electrónicas.

3) Estadísticas

En las siguientes direcciones de Internet podemos encontrar información sobre la evolución de la Sociedad de la Información y las TIC en las empresas.

  • El Instituto Nacional de Estadistica es la referencia en España sobre todo tipo de encuestas y realiza una específica que es la "Encuesta sobre el uso de TIC y Comercio Electronico en las empresas" (http://www.ine.es/inebmenu/indice.htm#28)
  • El Observatorio Red.es (http://www.ontsi.red.es) dependiente del Ministerio de Industria realiza investigaciones sobre el desarrollo de la sociedad de la información.
  • Las comunidades autónomas tienen observatorios similares, como en Aragón el OASI, Observatorio Aragonés de la Sociedad de la Información (http://www.observatorioaragones.org)
  • Es muy interesante el Informe de la Sociedad de la Información, que todos los años realiza Telefónica (http://sociedadinformacion.fundacion.telefonica.com/) que agrupa en un texto las estadísticas de España comparando con otros países y con casos de éxito.
  • La CMT, Comisión Mercado Telecomunicaciones, (http://www.cmt.es) es una buena fuente de datos.
  • A nivel europeo E-Business Watch (http://www.ebusiness-watch.org) realizó un buen trabajo sobre las tecnologías en las empresas europeas, pero el proyecto ha finalizado. Por lo que para las encuestas más recientes hay que acudir a la oficina europea Eurostat.

¿Cómo está España en comparación con Europa?


Las mejores estadísticas las proporciona la Comisión Europea, a través del Digital Agenda Scorecard, disponible en (http://ec.europa.eu/information_society/digital-agenda/scoreboard/download/index_en.htm). Para visualizar bien los gráficos, podemos ir a esta dirección (http://scoreboard.lod2.eu/index.php?scenario=4&indicators%5B%5D=allIndicators&year=2010&countries%5B%5D=ES#chart). Allí ofrecen diversos tipos de gráficos que permiten comparar los indicadores de Sociedad de la Información de cada uno de los países.

A modo de ejemplo, en cuanto a "porcentaje de españoles que compran productos por Internet", con un 24.4% estamos muy por debajo de la media europea.

En cuanto a empresas, muy similar. El 20.5% de las empresas españolas compra por Internet, por debajo de la media. (ver gráfico aquí).

 

Y el 11.8% de las empresas españolas vende por Internet, también por debajo de la media (ver gráfico aquí).

 

Los gráficos que permiten comparar respecto a la media sintetizan bien los puntos fuertes y débiles de España en términos de Sociedad de Información. Están disponibles en esta dirección: (http://scoreboard.lod2.eu/index.php?scenario=4&indicatorgroup%5B%5D=eCommerce&year=2011&countries%5B%5D=ES). Por ejemplo, en comercio electrónico, casi todos los indicadores están peor que la media europea.

De acuerdo con el Informe de la Sociedad de la Información, de Telefónica (http://sociedadinformacion.fundacion.telefonica.com/), en comparación con el resto de países europeos, España destaca en:


...pero estamos a la cola en:


En España el desarrollo del comercio electrónico es más lento que en otros países. Hasta hace unos años, las ventas a través de Internet de todas las tiendas españolas en un año equivalía a lo que vendía la empresa Amazon en 5 ó 6 días. Hoy en día la situación ha evolucionado y, aunque sigue habiendo un retraso, los negocios por Internet ya suponen un porcentaje de facturación importante para muchas empresas. En España es fácil predecir el futuro: nosotros tendremos dentro de unos años los porcentajes que otros países tienen ya.



4) Sectores afectados

Algunos sectores son más sensibles que otros al comercio electrónico. Sectores como el musical se ven amenazados por la posibilidad de acceder a servidores de los que uno puede descargar gratuitamente música pero Internet brinda nuevas oportunidades de difusión de la música para los que conocen el funcionamiento de los negocios online. En todas las revoluciones han rodado cabezas...


"Brick and mortar", "Brick and click", "Dot com"... no tan diferentes


Los negocios en internet no son tan diferentes de los negocios clásicos o "brick and mortar". Erróneamente se piensa que lo único importante es la tecnología y, aunque es un aspecto muy importante que puede proporcionar una ventaja temporal, esta se compra y vende. Es fundamental la planificación estratégica y el análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades). Conceptos de siempre, tangibles e intangibles, como marketing, logística, satisfacción del consumidor, precio, recursos humanos, etc. que se suman a los nuevos: tiendas virtuales, XML, computación en la nube, etc.

Enrique Dans, profesor de sistemas en el Instituto de Empresa, aborda en su libro "Todo va a Cambiar" la disrupción tecnológica. De acuerdo con Dans debemos prestar atención a cuatro variables: la fricción, los costes de búsqueda, la amenaza de la digitalización y el modelo de interacción.

  • La fricción es "todo eso que impide que lo que deseamos adquirir aparezca ante nuestros ojos con simplemente chasquear los dedos". Por ejemplo, las agencias de viaje tienen en las agencias online un gran competidor porque se elimina mucha de la fricción: es más cómodo reservar un viaje en Internet que salir de casa para ir a una agencia y hacer cola.
  • Los costes de búsqueda. Comprar un coche, televisor o adquirir una hipoteca supone visitar varios concesionarios, tiendas o bancos con la consiguiente pérdida de tiempo. Hacerlo por Internet en cualquiera de los comparadores de precios reduce esos costes de búsqueda.
  • La amenaza de la digitalización. Hay productos-átomo como la comida y productos-bits, como la música, que son digitales. Los bits sufren directamente el impacto de Internet. Pero hay productos-átomo, como un periódico que puede digitalizarse y pasar a la categoría de átomos.
  • El modelo de interacción se refiere al modo habitual de interaccionar con los clientes, empleados y agentes relacionados con la empresa. Si están basados en métodos predominantemente unidireccionales y síncronos -como visitas a clientes-, la naturaleza bidireccional y asíncrona de Internet supondrá una amenaza para su negocio.

 

Veamos a continuación algunas de las principales oportunidades y amenazas para diferentes sectores empresariales.

4.1) Banca, seguros, productos financieros

El financiero es uno de los sectores en los que más impacto puede tener Internet, debido a que maneja un producto-bit, el dinero. La banca electrónica se ha popularizando en todo el mundo con posiblidad de pedir préstamos, comprar acciones tras consultar la cotización en tiempo real y los informes de analistas, fondos de inversión, etc. Siguiendo el modelo anterior eliminan las fricciones que supone acudir a una oficina bancaria. En algunos países la atención bancaria es tan mala -colas, cambio de ventanillas, trato poco profesional- que se dice "prefiero ir al dentista que al banco". Además el coste de las transacciones vía Internet es más reducido.

El impacto es mayor en los productos financieros más estandarizados y que afecten al bolsillo, como depósitos a plazo, hipotecas, compra venta de acciones, fondos, etc. Los bancos corren ciertos riesgos de desintermediación ante los portales financieros, tipo Yahoo-Finance (http://es.finance.yahoo.com) o Google que pudieran dar el salto a este negocio. Google podría apostar fuerte por el negocio bancario, de hecho tiene ficha bancaria. El servicio Google Checkout es utilizado como medio de pago en el comercio electrónico vía Google Payment Ltd., institución monetaria electrónica regulada por la Financial Services Authority del Reino Unido. Otro indicio es el monedero de Google para pagos mediante móvil Google Wallet (http://www.google.com/wallet/). Algunos autores como Brett King hablan directamente de disrupción de la banca minorista, que aunque sea incipiente es un escenario que no se puede descartar. Ahí esta Paypal.com o las redes P2P de concesión de préstamos entre particulares, como Prosper.com (http://www.prosper.com) o microcréditos, como Kiva.org (http://www.kiva.org/lend/456844).

Igualmente el sector seguros puede verse afectado de forma notable ante el fenómeno Internet, sobre todo en los productos estandarizados como seguros del automóvil, vida, hogar y salud. En las páginas de las compañías de seguros más avanzadas pueden hacerse pagos, consultar el historial de los pagos, hacer cambios en la cobertura de las pólizas, seguir la pista de una reclamación, etc.

4.2) Viajes y turismo

Es uno de los sectores más importantes para Internet, el que mueve más dinero. Engloba tanto a las líneas aéreas, cruceros, alquiler de automóvil u hoteles como agencias de viajes. Se trata de productos-bit muy adecuados para ser comercializados vía Internet. Internet es un canal para distribuir estos productos que permite a los usuarios sacar un billete de avión, alquilar un automóvil sin necesidad de desplazarse, elimando fricciones y reduciendo los costes de búsqueda.

En estos momentos se usa Internet en lo sencillo. Sacar un billete de avión vía Internet está bien pero para un viaje organizado todavía preferimos ir a una agencia y que nos expliquen cual es el mejor. Pero esto puede cambiar pues cada vez hay más portales que ofrecen más valor añadido que el personal de una agencia. Internet ofrece nuevas posibilidades como adquirir billetes de última hora o recibir ofertas por correo electrónico, etc.

Las mayores amenazas pueden venir para las agencias de viaje que no se posicionen claramente ante el comercio electrónico y para pequeños hoteles que queden fuera de juego en Internet. Por otra parte, dado el tamaño del pastel, también sufren el acoso de nuevos competidores como Google Hotel Finder (http://www.google.com/hotelfinder), Google Flights (http://www.google.com/flights/) tras la compra de la empresa de software para reservas ITA (http://www.itasoftware.com/).

Basta con hacer la prueba de buscar en Google (flights from Zaragoza).

 

4.3) Distribución comercial

Los supermercados e hipermercados son un sector pionero en proyectos B2B pues realizar pedidos y factura electrónicos vía EDI (Intercambio Electrónico de Datos) con sus proveedores. Pero en cuanto al B2C no acaba de cuajar. Posiblemente hacer la compra online supone más fricciones incluso que la compra semanal en el hipermercado. Además Internet posibilita modelos de distribución directa del fabricante al consumidor sin intermediarios, como el pionero Naranjas Lola (http://www.naranjaslola.com). 

¿Realidad virtual?

En nuestra opinión un factor que explica el poco éxito de los hipermercados virtuales es lo complicado que resulta realizar la típica compra semanal en dichas tiendas online, además de los factores logísticos. Pensamos que hasta que no surgan aplicaciones multimedia que simplifiquen la compra (por ejemplo vía TV interactiva o realidad virtual, es difícil que hagamos toda la compra en Internet.

4.4) Medios de comunicación

Sienten la amenaza de la desintermediación de los contenidos y nuevos actores completamente digitales como El Confidencial (http://www.elconfidencial.com) pero de hecho, al menos en España, los servidores de los periódicos siguen estando entre las páginas más visitadas. Véase datos de la Oficina de Justificación de la Difusión OJD (http://www.ojd.es).

Internet debe ser el medio natural para estas empresas por la inmaterialidad de sus contenidos. Las experiencias de cobrar por suscripciones son negativas, al encontrarse en Internet material gratuito. Además de los ingresos por publicidad, el comercio electrónico puede ser una fuente de ingresos para estos medios. No será atípico que las páginas web de los periódicos sean una fuente para comprar otros productos. Como ejemplo, el periódico deportivo Marca y su tienda (http://www.latiendademarca.com).

4.5) Comercio minorista

Sector encabezado por el lider del comercio electrónico, Amazon (http://www.amazon.com). Su marca es la más conocida en Internet. Empezó vendiendo libros, lo que aporta gran valor añadido a los lectores, con información de libros similares a los comprados, sobre los autores, revisiones de los lectores, etc. Los libros pueden digitalizarse y la venta de libros en soporte digital ya supone un porcentaje muy importante de la facturación de Amazon.

La mayor oportunidad y amenaza es el uso creciente de los comparadores de precios, que se verá incrementado con el desarrollo del XML. Ello provocará la disminución de los márgenes.

4.6) Fontanero, albañil...

Soy albañil, electricista... ¿me puede afectar Internet?


Internet afecta a todos los sectores y profesiones, aunque no a todos en la misma media. Incluso los oficios más normales que aparentemente pueden estar ajenos a Internet pueden sufrir su impacto.

EJERCICIO: Siguiendo el modelo anteriormente descrito, de fricción, costes de búsqueda, la amenaza de la digitalización y modelo de interacción ¿como le puede afectar Internet a un fontanero o cualquier otro oficio?

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No se trata de un bien digitalizable, ni se podrá evitar la fricción de tener al fontanero arreglando el desagüe de casa. Internet ya se usa para localizar a estos trabajadores, por lo que deben tener visibilidad en la red. Pero, sobre todo, el modelo de interacción sí que afecta ya que cambia la forma de contactar con ellos y se pueden consultar páginas donde se comenta y evalúa el trabajo de estos profesionales. Cada vez son más populares las páginas donde se valora su trabajo, por ejemplo, sitios como Tumanitas.com (http://tumanitas.com/manitas/construcciones-carretero). En otros, como Tenders.es (http://tenders.es/presupuesto/madrid/madrid/desatascar-el-fregadero-de-la-cocina_8497/) se puede solicitar y consultar presupuestos, de forma que los gremios compiten entre sí, como si de una subasta se tratara. También hay sitios donde valoran a los profesores, como Ratemyprofessors.com (http://www.ratemyprofessors.com/ShowRatings.jsp?tid=814330) 

  

Las empresas punto com

1) Empresas 100% Internet

Si bien como hemos expuesto anteriormente todas las empresas participan del comercio electrónico en algún grado, hay un conjunto cada vez mayor que lo utilizan de forma exclusiva. Son empresas como Amazon, Google, Yahoo!, etc.

El gráfico siguiente muestra el porcentaje concreto de pedidos que reciben online en una encuesta a empresas europeas. De todas las empresas que venden por Internet, solamente un 4% podrían considerarse empresas "punto com". Y un 56% prácticamente no venden nada significativo.

¡A forrarse!... pero no en el 2000 sino ahora


En el 2000 muchos soñaron con poner una tienda virtual y forrarse... pero en las tiendas on-line, los márgenes se estrechan, con el uso de programas que comparan precios y más todavía con el nuevo estándar de creación de páginas Web, el XML de cuyo impacto hablaremos en esta lección. Incluso muchos servicios de calidad pueden encontrarse gratis en Internet como libros, diccionarios o enciclopedias, que viven de la publicidad.

Muchas punto com tuvieron pérdidas o su cotización se desplomó pero también hubo algunas excepciones. De acuerdo con Webmergers.com de entre las 7.000 y 10.000 empresas de Internet, desde enero del 2000 hasta marzo del 2002 quebraron unas 800. Es un porcentaje que podemos considerar normal. Con datos del Ministerio de Economía, a los 4 años de su nacimiento, desaparecen 4 de cada 10 empresas que se crean.

Lo mismo pasó con todos sectores nuevos, como el automóvil hace 100 años. A finales del siglo XIX un nuevo sector surge, el automóvil. Muchos talleres surgieron como Benz, Panhard, Mors, Renault. Algunos sobrevivieron y otros se quedaron en la cuneta (doble sentido). Hacer un buen producto no era garantía de supervivencia, coches de ensueño como los creados por fabricantes míticos como Hispano-Suiza desaparecen. Cien años más tarde media docena de fabricantes, "players" a nivel mundial, acaparan la mayor parte de la cuota de mercado. Lo mismo está sucediendo con el sector de empresas de Internet. Muchas surgieron, muchas quebraron y seguirán haciéndolo y, probablemente sólo sobrevivirán unas pocas, de gran tamaño.

 


EJERCICIO: En la siguiente dirección de Google Finance (http://finance.google.com) encontramos información financiera y contable de empresas.
  • Google... ha sido elegida "marca del año" por votantes de 72 países distintos, superando a Coca-Cola como marca. Su cifra de ventas supera en el 2012 los 50.175 millones de dólares, frente a los 37.905 millones de dólares e 2011 o los 16.593 de 2007, con un beneficio neto de más de 10.778 millones de dolares.
  • Amazon... cuyas ventas anuales para el 2012 fueron 61.093 millones de dólares, superior a los 48.077 millones de dólares del 2011. En el 2007 fueron 14.835 millones de dolares, no está mal para una "librería". A pesar de la crisis, en el 2013 crece su facturación... (http://www.google.com/finance?q=NASDAQ:AMZN&fstype=ii)
  • Ebay... que hace subastas de bicicletas de segunda mano y similares. Factura en 2012, 14.072 millones de dólares frente a los 11.651 de 2011 o los 7.672 millones del 2007.
  • Expedia... una de las mayores agencias de viajes a través de Internet. Factura 4.030 millones de dólares en 2012, frente a los 3.449 millones de dólares en 2011 o los 2,665 de 2007.

Consulte la evolución de sus cuentas anuales. ¿Cual es el modelo de negocio de las empresas anteriores?

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En primer lugar accederemos a Finance Google (http://www.google.com/finance). Pondremos el "ticker" de cada empresa: AMZN, GOOG, EBAY, EXPE y luego en el menú de la derecha [Company] -> click en [Financials] y allí -> [Annual Data] nos fijamos en las ventas (revenues) y beneficio (net income).

En cuanto a los modelos de negocio, Amazon es venta directa de productos; Google vive básicamente de la publicidad; Ebay cobra una comisión por poner en contacto a particulares que compran y venden productos de segunda mano y Expedia recibe una parte de las ventas por cada reserva que se hace en su página.

2) Datos clave de cada negocio

Hay que analizar los datos claves de cada modelo de negocio de Internet para ver si funciona


Muchas empresas que operan en el sector de Internet tienen pérdidas, algo típico en todos los sectores jóvenes. Hay muchos negocios que funcionan en Internet, y muy diversos, por lo que hay que analizar con mucho cuidado los datos clave de cada empresa.

Por ejemplo, si estamos hablando de portales o los periódicos online, una fuente principal de los ingresos es la publicidad que inserta en sus páginas. Pero ¿cuánto puede ingresar por este concepto? Básicamente depende de las páginas vistas y de lo que cobre por cada una de ellas.

El periódico El Faro de Vigo (http://www.farodevigo.es) -el decano de la prensa en España- según el control que sigue la Oficina de Justificación de la Difusión tuvo en agostode 2013 un total de 1.355.503 visitantes únicos, que en 3.046.805 visitas leyeron 9.872.905 páginas. (http://www.ojdinteractiva.es/faro-de-vigo-evolucion-audiencia/totales/anual/141/trafico-global/).

En cuanto a lo segundo, necesitamos saber las tarifas de publicidad. A modo de ejemplo, podemos leerlas en la página del periódico (http://www.farodevigo.es/estaticos/archivos/tarifas/tarifas-faro-web.pdf). Multiplicando podemos tener una idea aproximada de sus ingresos máximos por este concepto.

Otra oportunidad de negocio para los portales y periódicos online viene del comercio electrónico. Pero su desarrollo va más lento de lo previsto y aunque en su web se pueden hacer compras no parece la fuente principal de negocios. En su tienda virtual (http://tienda.farodevigo.es/) podemos comprar la camiseta de un futbolista o entradas para el cine en la sección de cultura.


3) La llamada "nueva economía"

 

Las reglas de la Nueva Economía


Los supuestos fundamentales en que se cimentaba el éxito de las compañías líderes en el mercado cambian en las empresas de la llamada nueva economía:

  • Los activos físicos no desempeñan un papel tan fundamental en la generación de la oferta. Posiblemente en los balances no encontremos grandes plantas de producción.
  • Los costes de interacción y transformación no son tan elevados. Especialmente en las empresas que se dedican a bienes digitales.
  • Ya no se necesitan varios años ni grandes capitales para establecer un negocio a escala mundial. En ocasiones empresas con plantillas bastante pequeñas, realizan negocios a escala global.
  • Todo evoluciona más deprisa. Todos tienen acceso a la misma información. Un año en Internet equivale a cuatro en otro sector, se dice que es como la vida del perro.

 

Google versus Coca-Cola


Compare los anteriores supuestos en una empresa clásica como CocaCola versus Google, utilizando como fuente de información los datos de sus cuentas anuales.

EJERCICIO: ¿En qué entidad son más relevantes los activos físicos? ¿Cuales son sus costes de transformación? ¿Cuántos productos nuevos han desarrollado en el último año?

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CocaCola tiene fábricas por todo el mundo con una línea de productos bien conocidos siendo un negocio industrial y de distribución. Google desarrolla numerosos productos, con una frecuencia mucho mayor.

 

Las redes sociales. Empresa 2.0

1) Internet 2.0

Internet ha evolucionado desde sus inicios. Al principio (Web 1.0) se componía de páginas web estáticas. Despues (Web 1.5) se introdujo el concepto de bases de datos dinámicas, por ejemplo empleado en las tiendas virtuales; son bases de datos con campos como "precio", "descuento", "producto" lo que permite gestionar la web de forma que se puedan cambiar automáticamente los precios en todos los productos y no haya que ir página a página. La Web 2.0  aporta la idea de colaboración: los propios consumidores comentan sobre los productos, evalúan la calidad de los hoteles, dan su opinión en blogs, en el Facebook o Twitter. 

Caracteristicas principales de Web 1.0, Web 1.5 y Web 2.0

E-global, (http://www.e-global.es).


Web 1.0
  • Tipo de Web: estática.
  • Período: 1994-1997
  • Tecnología asociada: HTML, GIF.
  • Características: las páginas web son documentos estáticos que jamas se actualizaban

Web 1.5

  • Tipo de Web: dinámica
  • Período: 1997-2003
  • Tecnología asociada: DHTML, ASP, CSS.
  • Características: las páginas web son construidas dinámicamente a partir de una o varias bases de datos.

Web 2.0

  • Tipo de Web: colaborativa
  • Período: 2003 - hoy
  • Tecnología asociada: Ajax, DHTML, XML, Soap
  • Características: los usuarios se convierten en contribuidores. Publican las informaciones y realizan cambios en los datos.

Otras características de la Web 2.0.

  • Simplifica la usabilidad del sitio web
  • Ahorra tiempo al usuario
  • Estandariza los lenguajes para una mejor utilización de la re-utilización del código
  • Permite una mejor interoperabilidad entre aplicaciones y entre las aplicaciones y las máquinas (software-hardware)
  • Facilita las interacciones
  • Facilita el reconocimiento o detección de carencias o nuevas formas de utilización de aplicaciones.
  • Facilita la convergencia entre los medios de comunicación y los contenidos.
  • Facilita la publicación, la investigación y la consulta de contenidos web.
  • Y sobre todo… estimula y aprovecha la inteligencia colectiva en beneficio de internet.

 


2) Las redes sociales y los blogs

Un ejemplo de utilidad de las redes sociales


Internet cada vez es más colaborativa. Un ejemplo son las llamadas redes sociales [wiki], sitios web que construyen círculos de amigos en línea. Algunas como Facebook (http://www.facebook.com) son generalistas y otras, más específicas, reunen a los jóvenes o están orientadas al trabajo, como Xing.com (http://www.xing.com) o Linkedin (http://www.linkedin.com).  

EJERCICIO: Muchas personas no le ven utilidad a las redes sociales, considerándolo solo un pasatiempo. Veamos un ejemplo de utilización práctica, ante un problema concreto. Necesitamos un conferenciante para dar una charla en un Master sobre Marketing. Acceda a Google (http://www.google.com) y utilice las palabras clave: profesor de marketing en Zaragoza.  Sale un tal "Ramón Añaños".

La siguiente figura muestra el resultado de hacer la misma búsqueda en la red social Xing. Sale la misma persona pero... ¿cual es la diferencia?

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En ambos casos nos ha aparecido la misma persona (Ramón). Pero si Google nos ha proporcionado su página web y su correo electrónico, las redes sociales nos han informado de que es amigo de dos de mis contactos (Alfonso y María Pilar). Puedo presentarme a Ramón como amigo de Alfonso, o pedirle que me ponga en contacto, con lo que su disponibilidad para dar la charla será mayor que si meramente le envío un correo electrónico. Estar bien posicionado en redes sociales es tan importante como en el propio Google. Lea el post de Enrique Dans sobre la importancia de la web social. Sitios de recomendaciones como (http://11870.com) o (http://www.tumanitas.com) se basan en la misma idea de "web social".

 Antes de darse de alta en las redes sociales o crear un blog/web profesional, la empresa debe hacerse las siguientes preguntas:

  • ¿Qué queremos hacer en estas plataformas? ¿Qué pretendemos conseguir? Hay muchas razones… para incrementar las ventas, para mejorar la imagen, para que el consumidor pueda comunicarse con la empresa más fácilmente, para darse a conocer.
  • ¿Quién es nuestro público objetivo?
  • ¿En qué redes sociales nos resulta interesante participar? Redes generalistas, redes verticales (especializadas)…
  • ¿Vamos a dedicar tiempo y dinero para su mantenimiento? No basta con estar en las redes sociales o crear un blog, lo importante es gestionarlo pero… gestionarlo bien.

Tanto en las redes sociales como en los blogs profesionales, hay que tener en cuenta que:

  • Debemos aceptar las críticas y responder sin ofender
  • Dar soluciones a lo que planteen los usuarios
  • No tiene que parecer que queremos vender.
  • Tenemos que participar y generar contenido interesante para conseguir que a los usuarios les guste y nos sigan.

 

En la gestión de las redes sociales y blogs juega un papel muy importante el llamado Community Manager. Según AERCO, la Asociación española de responsables de comunidad y profesionales social media, es aquella persona encargada o responsable de sostener, acrecentar y, en cierta forma, defender las relaciones de la empresa con sus clientes en el ámbito digital, gracias al conocimiento de las necesidades y los planteamientos estratégicos de la organización y los intereses de los clientes. Una persona que conoce los objetivos y actuar en consecuencia para conseguirlos.

En cuanto a las redes sociales, existen dos tipos:

  • Redes sociales Horizontales: Son aquellas dirigidas a todo tipo de usuarios y sin una temática definida. Ejemplos: Facebook, twitter, google+

Facebook (http://www.facebook.com) es la red social líder y allí las personas quieren entretenerse. Es utilizada por los usuarios para el entrenamiento (subir fotos y videos, hacer comentarios en el muro, localizar amigos de la infancia, organizar eventos…). También es utilizada por las empresas a través de las páginas de fans, en ellas existe la opción “Me gusta” que será utilizada por los usuarios para indicar que son fans de esa página. Tratar de vender directamente a los fans no suele dar resultado. Pero cuando la gente comenta cualquier cosa en dicha red todos sus amigos lo ven. Por tanto las empresas tienen ahí una forma de dar a conocer sus productos a personas que no son clientes, es la confianza transitiva. ¿Qué mejor fontanero que aquel que ha contratado mi amigo Luis y está muy contento con el servicio realizado? Facebook puede servirnos como sitio corporativo de la empresa, para hacer comunidad con los usuarios y potenciar nuestra marca (http://www.facebook.com/Centraldereservas), como herramienta de ventas (http://www.facebook.com/pages/CLUB-MILLENNIUM-FITNESS-GIMNASIO-ZARAGOZA/130621935576?sk=wall). Reviewpro.com (http://www.reviewpro.com/guides/es/ReviewPro-Guide-to-Facebook-es.pdf) ha preparado un documento interesante sobre ejemplos de uso de Facebook en el sector hotelero. En Alianzo.com (http://blogs.alianzo.com/redessociales/2010/09/18/casos-de-exito-en-espana-con-medios-sociales/) recopilan casos empresariales de éxito de uso de redes sociales.

Twitter (http://www.twitter.com) es una red social basada en la idea de microblog, ya que está pensada para dejar mensajes cortos, llamados tweets, usualmente de 140 caracteres. Las empresas encontrarán en Twitter la mejor forma de estar informado, para ello deben seguir a asociaciones, otros empresarios, proveedores y clientes, lo que se denomina ser "followers" o seguidores. Además puede tomar parte activa, para lo que deben tener una estrategia, con diferentes usos. Para conocer algunos conceptos de twitter (hashtag, trending topic…) puedes acceder a este enlace: http://mapipascual.es/tic/los-6-conceptos-que-hay-que-conocer-de-twitter/347/

Linkedin (http://www.linkedin.com) es una red profesional que permite: mantener actualizado tu perfil profesional, disponer de información de tus contactos profesionales y del sector, localizar a expertos de un sector e interactuar con ellos. También permite la creación de grupos en los que se puede generar un debate con otros miembros sobre un interés común y la creación de un perfil de empresa. Es una red utilizada por más de 135 millones de profesionales.

  • Redes sociales Verticales: Son aquellas que están especializadas en una temática. Vemos algunos ejemplos:
  • Profesionales: Linkedin, Xing, Viadeo
  • Fotografía: Flickr: Permite compartir fotografías y videos entre los usuarios. Se pueden incluir comentarios, crear grupos, etiquetar las fotos. Panoramio: Es una web para subir imágenes y geolocalizarlas. Picasa: Es el organizador de fotografías de Google.
  • Música: Last.fm: Es una red social musical. Los usuarios comparten la música que escuchan. También cuenta con una importante sección de conciertos, donde indica al usuario los que se celebrarán cerca de su lugar de residencia y donde el usuario puede indicar si asistirá y dejar comentarios. Mog: Permite buscar, escuchar, compartir canciones, crear listas de reproducción…
  • Vídeo: YouTube: Es la plataforma más conocida para compartir vídeos. Vimeo: Es similar a YouTube.
  • Otras: Foursquare: Es una red social basada en la geolocalización, para la web y dispositivos móviles. La idea principal de la red es hacer “check-ins” en el lugar específico donde el usuario se encuentra e ir ganando puntos por dar a conocer nuevos lugares, que son recompensados con “badges” (una especie de medallas) y los “mayorships” (lo obtienen las personas que más “checki-ns” hacen en un cierto lugar. Kedin: Es una red de eventos. Spaniards: Permite contactar con españoles por el mundo. Changoo: Especializada en rutas y senderismo

La influencia de las redes sociales es cada vez mayor en todos los ámbitos de la sociedad. Esto se ve muy bien reflejado en los videos del siguiente enlace: http://mapipascual.es/marketing/la-influencia-de-las-redes-sociales-en-la-publicidad/166/

Resulta interesante para las empresas la integración de redes sociales entre sí junto con las webs o blogs. Ejemplos:

  • Publico un tweet y aparece en mi página de Facebook, en Linkedin y en mi web.
  • Publico un post en mi web y aparece en mi página de Facebook, en Linkedin y en Twitter.

Algunas noticias interesantes:

Otro concepto a introducir en social media es el programa gestor de contenidos, CMS o Content Management System, una herramienta que permite crear y gestionar el contenido de una página web/blog, sin necesidad de tener conocimientos técnicos, puesto que su interfaz es sencilla de manejar y no requiere programación, salvo en páginas complejas. Podríamos destacar los siguientes gestores: Wordpress, Joomla y Drupal. Estos gestores están plenamente integrados con las redes sociales para lograr una mayor difusión del contenido. Veamos un pantallazo de estos programas y como se integran los contenidos sociales:

Finalmente veamos un conjunto de herramientas que resulta interesante conocer para un uso más avanzado de las redes sociales:

  • Hootsuite: Es un administrador de redes sociales que permite añadir los perfiles de las diferentes redes sociales como: Twitter, Facebook, LinkedIn, WordPress, My Space y Foursquare
  • Bit.ly: Se utilizar para acortar las direcciones web que se incluyen en Twitter.
  • Social Mention: Ayuda medir la cobertura de marca y su visibilidad.
  • Google Docs: Permite la edición de archivos Word, Excel, Powerpoint en modo online y habilitados para compartir con otros usuarios.
  • Google News: Es un servicio que se utiliza para el monitoreo de noticias personalizadas por temática, país, idioma y gestión de alertas.
  • TwitterGrader: Permite medir el nivel de influencia que tiene un usuario en Twitter, con útiles datos y parámetros de resultados.
  • TweetDeck y Seesmic: Aplicaciones para la gestión de cuentas Facebook y Twitter.
  • Twitter Grader: Muestra tu rango en la red Twitter y muestra posibles nuevos contactos.
  • Ping.fm. Actualiza simultáneamente los mensajes en servicios de microblogging y redes sociales, entre ellos Twitter, Facebook, LinkedIn, Tumblr, FriendFeed, Jaiku, Posterous, Blogger y Flickr.
  • Facebook Insights: Permite conocer los datos sociodemográficos de tus fans, y cómo interactúan con tu página: país de origen (según la dirección IP de su navegador), edad, idioma utilizado, actividad en la página…
  • Fangager: Analiza tu fanpage de Facebook y proporciona informción referida a la cantidad de comentarios o like que se hicieron, quiénes son los fans con mayor actividad en la pagina.

 

Idea para reflexionarComo la empresa Dell utiliza Twitter


Una de las empresas que más y mejor utiliza Twitter es el fabricante de ordenadores Dell (http://content.dell.com/us/en/corp/social-media-twitter.aspx)

  • Como herramienta de comunicación interna. Para mejorar la productividad de los empleados y forma de dar a conocer las novedades, noticias, etc. Aunque puede usarse Twitter, hay herramientas específicas para ello, como Yammer (https://www.yammer.com/)

     

Modificar la wikipedia 

Otro ejemplo de la Web 2.0 son las Wikis, sitio web en donde se acepta que los propios usuarios puedan crear, editar, borrar o modificar los contenidos de una página web, de una forma interactiva, fácil y rápida. Un ejemplo es la Wikipedia (http://es.wikipedia.org). También Wikitravel.org (http://wikitravel.org) o Shopwiki (http://www.shopwiki.com). Mucho se discute sobre las agencias de calificación o rating; si no le gustan, pruebe con Wikirating (http://Wikirating.org) donde miles de usuarios califican la deuda soberana de los países, por ejemplo, la de España (http://www.wikirating.org/wiki/Spain).

EJERCICIO: Regístrese en la Wikipedia y modifique los contenidos de una voz.

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Vaya a la Zona de Pruebas de la Wikipedia (http://es.wikipedia.org/wiki/Wikipedia:Zona_de_pruebas) donde explican como se puede editar la Wikipedia. Después de practicar puede hacer sus aportaciones.


3) La Empresa 2.0

Recientemente se ha acuñado el término Empresa 2.0. Término que se refiere a la aplicación en las empresas de las herramientas propias de la denominada "web social" (Web 2.0). [wiki]

Caja Navarra/Banca Cívica 


Una empresa pionera en aplicar las ideas de la Web 2.0 es Caja Navarra/Banca Cívica (http://www.cajanavarra.es).
  • Twitter (http://twitter.com/CajaNavarra)
  • Blog (http://comunidad.cajanavarra.es/)
  • Blog para empleados (http://www.cajanavarra.es/es/conocenos/sala-de-prensa/notas-de-prensa/2007/2007-11-07-blog.htm)
  • Pero lo más interesante es que ha sabido aplicar la idea de colaboración que está implícita en los proyectos de web 2.0 a la gestión empresarial. Parte de los beneficios que obtienen las cajas de ahorro se emplean en la obra social. Tradicionalmente es el Consejo de Administración de la entidad el que se reúne y reparte los fondos entre distintas ONG y proyectos. Los clientes de la entidad financiera saben cuanto dinero gana la caja con ellos, de forma individualizada y tienen a su disposición miles de proyectos sociales a los que destinar dicha parte de la Obra Social.


EJERCICIO: Haga una simulación y preseleccione un proyecto en el que le gustaría que la entidad invirtiera parte de los beneficios destinado a la obra social. ¿Conoce alguna experiencia similar en la que, gracias a Internet, los clientes o grupos que tradicionalmente no toman parte de las decisiones ahora lo hagan?

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En la web de Caja de Navarra/Banca Cívica vaya a (http://www.cajanavarra.es/es/tus-derechos/tu-eliges-tu-decides/elige-tus-proyectos/). Otro ejemplo similar son los llamados "presupuestos participativos" mediante los cuales los ciudadanos deciden en qué gastar parte del presupuesto de un ayuntamiento. A modo de ejemplo, el Ayuntamiento de Zaragoza (http://www.zaragoza.es/ciudad/presupuestos-participativos/proceso.htm) o el Ayuntamiento de Getafe (http://www.getafe.es/PREPARTI/PREPARTI.home


 

Tipos de comercio electrónico

Cuando hablamos de comercio electrónico y según los agentes que intervengan en la relación comercial podemos distinguir varias modalidades:

MODALIDAD
CONCEPTO
B2C "Business to Consumer" Venta de productos finales a un consumidor [Tiendas virtuales como Amazon.com]
B2B "Business to Business" Comercio entre empresas, cliente-proveedor. [Mercados para empresas como Alibaba.com]
C2C "Consumer to Consumer" Subastas en las que usuarios particulares venden productos [Subastas como Ebay.es]
C2B "Consumer to Business" Consumidores particulares se agrupan para tener más fuerza y hacer pedidos a empresas [Compras conjuntas como Groupalia.com]
 G2B/C/G "Government to Business/Consumer o Government" Relaciones con las administraciones públicas y los ciudadanos, empresas u otras administraciones. Gobierno electrónico o e-goverment, también A2B, A2C, A2A. [Impuestos vía Internet como Aeat.es]
P2P "Peer to Peer" De amigo a amigo [como el intercambio de música P2P o los préstamos personales Prosper.com]
B2E, "Business to Employee" Comunicación entre empresa y trabajador. [e-recruiment, teletrabajo, intranet... por ejemplo http://www.infolancer.net]

 

Mercados eléctronicos B2B

1) Concepto

En el caso B2B hablamos de comercio electrónico entre empresas: clientes y proveedores.

  • Dos empresas. Una tecnología veterana, anterior a Internet es el EDI, "Electronic Data Interchange" o Intercambio Electrónico de Datos. Dos empresas pueden enviarse documentos electrónicos utilizando el EDI. Por ejemplo, se envían por este mecanismo los pedidos, las facturas y otros documentos en formatos normalizados.
  • Muchas empresas. Cuando son más de dos empresas las que realizan los negocios hablamos de mercados digitales o "market places", páginas web donde se juntan clientes y proveedores y se solicitan presupuestos y se compra y se vende.

Las tecnologías de comunicación pueden aparecer en todos los procesos: en la obtención de información sobre los productos de la empresa, en la negociación de los precios, en el aprovisionamiento, en los pagos, en el intercambio de facturas, en el servicio postventa, etc.

 

Paso a paso

Una, varias o todas estas tareas pueden realizarse electrónicamente, y lo normal será que cada vez más actividades se realicen por esta vía. Es decir, que si la empresa empieza intercambiando facturas mediante EDI, puede poner el catálogo de productos en Internet, despúes hará la publicidad por esta vía y con el tiempo aceptará pedidos por este medio, los pagos electrónicos y el resto de posibilidades que ofrecen las TIC.

A modo de curiosidad podemos leer la siguiente información de Opel, que inició sus proyectos B2B en el año 2000.

Opel se sube a la locomotora del B2B

Heraldo de Aragón, (http://www.heraldo.es), [28 sept 2000]


Opel España inauguró ayer de manera formal la puesta en marcha de un sistema de comercio electrónico para operar con sus proveedores, actuación que General Motors inicia ahora en Europa en las plantas de Figueruelas, Portugal y Suecia y que permitirá una reducción de costes cercana al 20 %. Con la compra de un pedido al proveedor aragonés AKINSA (de material electrónico), Opel inauguró una «autopista» en la que ya hay cinco empresas en condiciones de realizar las transacciones «on line», pero en la que se espera integrar a la totalidad de proveedores a finales de 2001.

Opel utilizará ya esta vía para sus pedidos de compra con, además de las citadas AKINSA y Siemens, las empresas FESTO (del campo de los neumáticos), Atlas Copco (hidráulica) y Hommel (distribuidor de productos en Alemania). Según informó el director de Compras de Figueruelas, Antonio Pérez Bayona, el ahorro en las órdenes de compra será sustancial: de una media de 100 dólares por pedido se pasará a cerca de 10 dólares. Esto será posible gracias a la eliminación de muchos procesos burocráticos, ventaja a la que se suman otras de gran importancia, como son –entre otras– la posibilidad de conocer en detalle las características del producto, su precio y la disponibilidad de «stock».


2) Ejemplo

Veamos el siguiente ejemplo de un mercado B2B, Alibaba.com (http://www.alibaba.com).

Localizar proveedores de todo el mundo


Jack Ma [wikipedia] es posiblemente el chino más rico del mundo. Fundó en 1999 una empresa de comercio electrónico, Alibaba.com [cotización] con la idea de poner en contacto empresas occidentales y proveedores chinos. En Alibabá se reunen varios millones de importadores de 200 países con dos o más millones de empresas chinas para hacer negocios. Los proveedores abonan unos 5.000 euros al año por aparecer en el buscador. Un empresario francés o español puede comparar millones de proveedores y realizar la compra sin necesidad de realizar costosos viajes de trabajo internacionales para captar proveedores. La empresa todavía tienen un gran potencial, no solo por los 50 millones de pymes chinas sino porque se está extendiendo a otros mercados. Aunque dejó de cotizar en junio de 2012 [http://www.globalasia.com/actualidad/alibaba-dice-adios-a-su-cotizacion-en-bolsa], consultando los últimos datos financieros de Alibabá en Google Finance (http://finance.google.com/finance?q=HKG%3A1688) podemos comprobar que valía en bolsa más que el Banco BBVA (http://www.google.com/finance?q=NYSE%3ABBVA) y casi el triple que Repsol (http://www.google.com/finance?q=NYSE%3AREP). 


EJERCICIO: Busque en Alibabá (http://www.alibaba.com) un proveedor chino de frenos. Algunas empresas españolas también aparecen en dicho buscador (http://spanish.alibaba.com).

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En el cajetín del buscador incluiremos las palabras clave: auto brake disc y en los resultados aparecen varios miles de proveedores. Nótese que no solo de China sino de otros países emergentes, incluso proveedores europeos o de Estados Unidos.


3) Mercados B2B verticales

Se centran en sectores de actividad determinados. Ofrecen servicios como petición de ofertas, concursos y licitaciones, permiten comparar en tiempo real los precios, la calidad de los productos y servicios. Las empresas se benefician de mayor rapidez en las transacciones de compra, se acortan los procesos administrativos y se abren posibilidades para llegar a nuevos clientes. Por ejemplo:

En otras ocasiones los compradores y vendedores se organizan en mercados menos formalizados, como son foros. Un ejemplo orientado a la exportación e importación de productos  es Lacancilleria (http://www.lacancilleria.com/foro/14/demanda-de-productos-para-importacion)

Una puja cambia la suerte de tu empresa

Una empresa de Zaragoza del sector del plástico consiguió su mayor cliente, -que prácticamente ha obligado a duplicar la producción- no con las tradicionales visitas de un comercial sino en dura pugna en uno de estos mercados B2B, pujando en una subasta electrónica. Para ello un factor clave es la obtención de normas de calidad ISO.

4) Mercados B2B horizontales

En este caso se trata de mercados para la compra del material indirecto. Permiten comprar, vender y subastar todo tipo de productos.

  • Solostocks (http://www.solostocks.com). Los vendedores publican productos de todo tipo y los compradores contactan con ellos directamente, sin intermediación de SoloStocks en el proceso de compra.
  • Adquira (http://www.adquira.com) de Telefónica, BBVA, Repsol e Iberia. Estas grandes empresas son las que invitan a sus proveedores a participar en su marketplace, donde hacen sus ofertas siendo una herramienta muy importante para los directores de compras (https://mkpes.adquira.com/marketplace/control/redirect).


5) Evolución del sector B2B y situación actual

En el año 2000 hubo una gran euforia sobre estos mercados B2B. La burbuja pinchó y los mercados languidecieron, hasta que aparece en escena Alibaba.com y otros mercados similares con gran éxito. Lo vemos en las siguientes noticias.

Año difícil para los mercados digitales [enero 2002]

Resumido de Cinco Días, 8 de enero de 2002 [http://www.cincodias.es]

 



Para Commerce One a finales de 2001 existían 75 mercados electrónicos, aunque sólo 30 registraban alguna actividad. Para la AECE Asociación Española de Comercio Electrónico hay 42 operando en nuestro país.

Para la AECE revela que apenas un 5% de las compañías que realizan comercio electrónico mayorista en nuestro país utiliza un mercado digital y que el desconocimiento entre las empresas que no lo hacen es muy alto.

Hasta hoy ningún mercado digital ha alcanzado el punto de equilibrio, ni en nuestro país ni a nivel mundial, afirma Javier Celaya, responsable de negocio de Commerce One para España. Las razones, explica, son básicamente tres.

  • La gestión de los catálogos (pasarlos de papel a formato electrónico) ha resultado más lenta y cara de lo esperado. Hay una media en el sector que muestra que catalogar un artículo cuesta entre tres y cinco euros, y para que un mercado electrónico sea realmente operativo tiene que tener por encima de 50.000 artículos registrados y una actualización constante.
  • La segunda razón ha sido la propia gestión de la plataforma tecnológica, que en muchos casos ha levantado falsas expectativas y no ha cumplido todas las funcionalidades que prometía. Además, como dice Gil Rabadán, "son herramientas muy estándares que hay que adaptar a cada sector. Pensamos que esta tarea nos llevaría cuatro meses y ha llevado un año".
  • Y, tercera, el factor humano. La dificultad de cambiar el hábito de la gente también ha impedido que estos mercados evolucionaran más rápidamente. "Ha habido mucho recelo por parte de directores financieros y de compras, que pensaban que perdían poder dentro de las empresas", señala Celaya.

Fernando Cubillo, consejero delegado de Rentamáquina, un portal especializado en el alquiler de maquinaria para la construcción, no tiene una visión del sector muy optimista. "Las empresas no están percibiendo los servicios de estos mercados electrónicos como necesarios. Sí los ven como una propuesta interesante". La mayoría de los mercados de este sector sólo han facturado a sus socios".

El problema, según apunta Enrique Dans, profesor del Instituto de Empresa, es que "la mayoría de estos mercados han sido montados por el lado de los compradores (grandes compañías que han entendido rápidamente las ventajas de comprar en una plataforma de este tipo), pero muchos morirán si no hay proveedores. No se ha sabido comunicar a los vendedores las ventajas que le ofrecen estas plataformas, en las que sólo ven un sitio donde les van a comparar por precio con otros", dice. Este experto critica la estrategia que están siguiendo muchos de estos mercados digitales para atraer clientes. "Están amenazando a los proveedores con que les van a dejar de comprar si no entran en uno u otro mercado digital", señala.

 

RIP the online exchange [octubre 2004]

Resumido de Theregister, 29 de septiembre de 2004 [http://www.theregister.co.uk]



Los ingresos de Commerce One, la principal plataforma de B2B, han disminuido desde $62m en 2000 a $2m en 2004.

En los vertiginosos días de las puntocom, los intercambios en línea crecieron con una rapidez sorprendente, considerado como la plataforma definitiva para hacer negociosde comunicación y comercio. Hoy en día la mayoría han cerrado. Sin embargo, algunos sobreviven, especialmente aquellos que han prestado servicios de valor añadido a sectores concretos. Un ejemplo es Asite, de la industria de la construcción. O Transora, B2B de la industria de bienes de consumo.

 

El comercio electrónico B2B de PYMEs de España no existe

E-global, (http://www.e-global.es) [julio 2006]


El 88% del comercio electrónico de la Unión Europea son transacciones que se llevan a cabo entre empresas, es decir, es comercio electrónico B2B. Durante el año de referencia sólo el 3% de las empresas españolas de más de 10 empleados (excluyendo el sector financiero) han recibido pedidos a través de Internet, lo que sitúa a España en el segundo país con menor porcentaje de empresas captando pedidos on-line. Italia está en una situación parecida.

 

Comercio Electronico B2B en España, ahora crece a buen ritmo E-global, (http://www.e-global.es), [octubre 2007]


Un 8,8% de las empresas Españolas realizaron ventas mediante comercio electrónico (por internet u otras redes telemáticas). El volumen de negocio generado por estas ventas fue de 126.909 millones de euros, con un incremento interanual del 32,7%.

La rama de actividad con mayor porcentaje de empresas que realizaron ventas a través de comercio electrónico fue Hoteles y Campings (con un 62,9%). Las ventas a través de comercio electrónico representaron el 8,7% de las ventas totales de las empresas que utilizaron este canal, un 30,6% más que en el periodo precedente.

La agrupación de actividad que mostró mayor proporción de ventas por comercio electrónico sobre el total de sus ventas fue coquerías, refino de petróleo; química; caucho y materias plásticas (con un 18,2%). Un 19,3% de las empresas compra a través de comercio electrónico Un 19,3% de las empresas realizaron compras mediante redes telemáticas, lo que supone un aumento interanual del 11,3%. El volumen total de los pedidos de bienes y servicios realizados a través de comercio electrónico registró un incremento del 40% y alcanzó los 119.985 millones de euros.

La rama de actividad que presentó mayor porcentaje de empresas que compran a través de comercio electrónico fue Actividades informáticas (65,4%).

Las compras a través de comercio electrónico representaron el 11,7% de los pedidos totales de las empresas que utilizaron este canal. Esta cifra supuso un incremento interanual del 32,1%.

Fuente: Instituto Nacional de Estadistica. Encuesta sobre el uso de TIC y Comercio Electronico en las empresas 2006-07.

Los datos correspondientes al estudio del Instituto Nacional de Estadística, revelan importantes diferencias entre los sectores y que se hace uso más de la compra que de la venta.


Y en el gráfico siguiente permiten apreciar como se distribuyen las ventas: 80% es B2B y 20% es B2C.


Los datos más recientes, del 2011, muestran un 23.3% de empresas que compran por Internet y un 12,2 de empresas que venden por Internet.


Gobierno electrónico

1) Concepto


Es el uso de las tecnologías de la información y comunicación en las administraciones públicas y las relaciones con las empresas y los ciudadanos. La siguiente figura ilustra todas las relaciones posibles entre ciudadanos, administraciones y empresas de dos países distintos.

E-government: "eEurope i2010, una Sociedad de la Información para el crecimiento y el empleo"



La Comisión Europea puso en marcha la iniciativa i2010, cuyos objetivos son.

  • La construcción de un Espacio único Europeo de la Información que promueva un mercado interior abierto y competitivo para la sociedad de la información y los medios de comunicación
  • El refuerzo de la innovación y la inversión en la investigación sobre las TIC con el fin de fomentar el crecimiento y la creación de más empleos y de más de calidad
  • El logro de una sociedad europea de la información basada en la inclusión que fomenta el crecimiento y el empleo de una manera coherente con el desarrollo sostenible y que da la prioridad a la mejora de los servicios públicos y de la calidad de vida.


e-servicios públicos básicos definidos por la Comisión Europea
Servicios para ciudadanos

1. Pago de impuestos
2. Búsqueda de trabajo a través de las oficinas de empleo
3. Ayuda de los servicios de asistencia social
3.a subsidio de desempleo
3.b Ayuda familiar
3.c Gastos médicos (reembolso o pago directo
3.d becas de estudios)
4. Documentos personales (pasaporte y permiso de conducir
5. Matriculación de coches
6. Solicitud de licencias de obra
7. Denuncias a la policia
8. Bibliotecas públicas (disponibilidad de catálogos y herramientas de búsqueda)
9. Petición y suministro de certificados (nacimiento y matrimonio)
10. Matriculación en la Universidad
11. Declaración de cambio de domicilio
12. Servicios relacionados con la Salud

Servicios para empresas

1. Contribuciones a la Seguridad Social
2. Declaración y presentación del impuesto de sociedades
3. Declaración y presentación del IVA
4. Registro de nuevas sociedades
5. Envio de datos para estadísticas oficiales
6. Declaraciones de aduanas
7. Permisos relativos al medioambiente (incluidos informes)
8. Compras públicas


Nivel de madurez de los servicios públicos en Internet

Servicios para ciudadanos

  • Etapa 1: Información (la web informa sobre los servicios públicos)
  • Etapa II: Interacción (se pueden descargar formularios en la red)
  • Etapa III: Interacción en las dos direcciones (se procesan los formularios online)
  • Etapa IV: Transacción (Formalización y entrega online, con acuse de recibo del formulario. Se incluye el pago, si procede)

El nuevo programa de la Comisión Europea se llama Digital Agenda, y es la nueva estrategia para que florezca la economía digital en Europa en el 2020. Incluye 100 acciones.


Según datos de la Comisión Europea, (disponibles aquí) España tradicionalmente está bien en disponibilidad de servicios online para ciudadanos y empresas... pero se usan poco. Aunque en 2011 ni siquiera en eso se destaca.

 

La administración electrónica


Continuamente surgen aplicaciones basadas en Tecnologías de la Comunicación que simplifican notablemente la gestión empresarial.

Veamos, a modo de ejemplo, cuatro proyectos:

  • DNI digitalDNI Digital. El DNI digital comenzó a expedirse en España en marzo de 2006 y su implantación será gradual hasta que alcance a la totalidad de la población española en los próximos 10 años. Lo mejor es pensar que el DNI digital es a la Administración Pública como la Tarjeta del Cajero al Banco.
  • Plan Avanza. Los sucesivos gobiernos han aprobado diversos planes para el desarrollo de la Sociedad de la Información y del Conocimiento. En la actualidad está vigente el Plan Avanza (http://www.planavanza.es). Se han incorporado a Internet cientos de nuevos formularios administrativos, junto con más de cien nuevos servicios digitales.
  • Estatuto Nueva Empresa que trata de constituir una empresa en 24 horas desde Internet. CIRCE (http://www.circe.es).
  • e-factura (factura electrónica). Desde el 1 de agosto de 2009, toda empresa que mantenga relaciones con las AA.PP. está obligada a intercambiar facturas electrónicas en dichas transacciones (http://www.facturae.es).

 

DNI Electrónico


Son muchos los servicios disponibles con el DNI electrónico (http://www.dnielectronico.es/servicios_disponibles/). Una web muy interesante es la de UsatuDNI (http://www.usatudni.es/dnie/servicios).

Puede consultar en Hacienda sus datos fiscales, o en la Seguridad Social su vida laboral o en otros Ministerios y administraciones públicas docenas de servicios como solicitar ayudas al desempleo, consultar datos personales en registros públicos, solicitud y envío de formularios, pago de tasas y acceso a la banca 'online'. Para ello necesita su DNI electrónico, un lector USB como el de C3PO (http://www.c3po.es) que vale unos 10 euros. En octubre y noviembre de 2009, el gobierno regaló 500.000 dispositivos.

Después se instala el programa adecuado, disponible en (http://www.dnielectronico.es/descargas/index.html) así como el certificado en [Herramientas] [Opciones] [Contenido].


EJERCICIO. Configure su DNI electrónico y consulte en alguna administración sus datos.

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Puede acceder a cualquiera de los servicios, por ejemplo, los datos de Hacienda en (http://www.agenciatributaria.es/AEAT.internet/Inicio_es_ES/_Segmentos_/Ciudadanos/Tramites_electronicos/Tramites_electronicos.shtml):


2) Empresa-administración

La categoría empresa-administración abarca las transacciones entre las empresas y las organizaciones gubernamentales. Algunos ejemplos:

  • Las disposiciones administrativas se publican en Internet y las compañías pueden responder electrónicamente.
  • Las administraciones ofrecen también la opción del intercambio electrónico para transacciones como determinados impuestos, cotizaciones a la Seguridad Social y el pago de tasas corporativas.
  • Mercado de comercio electrónico en el que se recogen todas las obras públicas para que las empresas realicen sus ofertas.
  • Información sobre subvenciones.
  • Trámites de creación de empresas.

Mediante Internet podemos acceder a información sobre las administraciones publicas y especialmente interesantes son la búsqueda de subvenciones. Algunas direcciones interesantes son en España la Dirección General de Política de la PYME.

 

El "perfil del contratante" (se llama así...)


En virtud de lo especificado en la “Ley de Contratos del Sector Público”, Ley 30/2007, de 30 de octubre las administraciones públicas difunden en sus páginas web la información relativa a su actividad contractual, es decir: anuncios de licitación, pliegos de cláusulas y de prescripciones técnicas, fechas de apertura de las proposiciones, requerimientos, subsanaciones, acuerdos de adjudicación, notificaciones, anuncios de adjudicación, modelos de documentos....). Bien explicado en (http://www.compraspublicaseficaces.com/2007/12/el-perfil-de-contratante.html).

 


EJERCICIO: Practicar una búsqueda en la web del Gobierno de Aragon

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En la web del Gobierno de Aragon (https://servicios.aragon.es/...)

 

La administración española en Internet Administracion.es (http://www.060.es)


  • Servicios en red: Conjunto de servicios y formularios que pueden gestionarse a través de internet. También puede suscribirse las listas de distribución de información de Licitaciones Públicas, Ofertas de Empleo Público y Ayudas y Subvenciones.
  • Empleo Público: Información sobre las convocatorias de empleo público, siempre que el plazo de presentación de instancias permanezca abierto, que realizan la Administración General del Estado, las Comunidades Autónomas, la Administración local -todas las de los ayuntamientos capitales de provincia, las diputaciones provinciales, los ayuntamientos de más de 100.000 habitantes y, de cualquier entidad local, siempre que la convocatoria sea de al menos cuatro plazas. También se recoge las convocatorias que realizan los órganos constitucionales, la Unión Europea y diversos organismos internacionales. Posibilidad de suscribirse al Boletín correspondiente.
  • Enlaces: Acceso directo a las páginas principales institucionales de las Administraciones Públicas que posean página Web y a otros enlaces de interés de organizaciones o instituciones que prestan servicios de interés público.
  • Directorio: Este directorio ofrece las direcciones postales, teléfonos y direcciones telemáticas de las unidades de la Administración General del Estado, de los Poderes del Estado, las Comunidades Autónomas, las Entidades Locales, incluyendo Ayuntamientos superiores a 2.000 habitantes, así como de diferentes Organismos de la Unión Europea.
  • Areas Temáticas: Este producto incorpora las direcciones de Internet que se consideran de mayor interés informativo y sobre los servicios públicos que presta la Administración General del Estado y sus Organismos. Cada área temática se divide en materias. Existe la posibilidad de realizar búsquedas.
  • Boletines Oficiales: Sumario del BOE y acceso a direcciones internet de los distintos boletines y diarios oficiales.
  • Procedimientos y formularios: Completa información sobre una serie de procedimientos de gran relevancia ( Guía de Procedimientos, Prestaciones y Servicios), censo completo de los procedimientos de la Administración General del Estado (Relación de Procedimientos de la AGE). Se pueden visualizar e imprimir los documentos y modelos de instancia de las solicitudes más comunes.
  • Ayudas y subvenciones: Búsqueda de ayudas y subvenciones de la Administración General del Estado, Comunidades Autónomas y Administración Local. Se pede buscar la información por: Materias, beneficiarios y entidad convocante. Posibilidad de suscribirse al Boletín correspondiente.
  • Licitaciones Públicas: Consulta de las licitaciones públicas convocadas por la Administración General del Estado. Existe la posibilidad de suscribirse para que la información sea enviada a su cuenta de correo electrónico.
  • Legislación: Contiene textos legislativos básicos consolidados y actualizados sobre instituciones político administrativas, derechos y libertades, normas básicas, etc.
  • Buscador: Servicio que permite localizar páginas y documentos en las páginas del "Portal" o de forma más amplia en los servidores Web de la Administración General del Estado. Tiene posibilidades para refinar búsquedas y utilizar herramientas avanzadas en la búsqueda.
  • Actualidad: Contiene noticias de actualidad e información sobre referencias del Consejo de Ministros y ruedas de prensa elaborados por Portavoz del Gobierno.

Una posibilidad interesante es contratar con la administración pública vía Internet. Nos referimos a:

  • Obras
  • Suministros
  • Servicios
  • Estudios

Hay empresas asesorías virtuales de Internet que avisan automáticamente de los concursos públicos nuevos que se emiten dentro del tipo de concursos que la empresa ha seleccionado de interés. Son los "Servicios de Alerta" como Axesor (http://www.axesor.es) o Maninvest (http://www.maninvest.com). Se pueden solicitar los formularios necesarios para poder concursar, pedir a la entidad financiera el aval necesario para concursar.


3) Consumidor-administración

Abarca las transacciones entre los ciudadanos y las organizaciones gubernamentales. El objetivo final es lograr una ventanilla única electrónica.

[Esto no es la cola del paro, sino una fila en la Delegación de Hacienda de Zaragoza para realizar trámites que se pueden hacer por Internet]


Algunos ejemplos:

  • Empleo público. Las plazas que salen a concurso pueden consultarse. También recibir en el correo electrónico las convocatorias que se presenten sobre un puesto determinado.
  • Autorizaciones de instalaciones públicas
  • Consulta de información y de la gestión primaria de algunos trámites legales
  • Información y pago de impuestos y tasas
  • Dar de alta del padrón
  • Tarjeta de descuento de los transportes públicos
  • Conseguir certificados de pago de los tributos municipales
  • Obtener duplicados de recibos
  • Devoluciones de tasas

 

Orientación al ciudadano: los hechos vitales


Muchas páginas web de las administraciones públicas piensan en sí mismas y ofrecen al ciudadanos en la página de inicio el organigramas y los diferentes departamentos. Otras, con más vocación de servicio, tratan de ayudar al ciudadano, ofreciendo información sobre los aspectos que le interesan, en los que pueden intervenir diferentes administraciones. Por ejemplo, qué hacer cuando: "tengo un hijo", "busco trabajo", "he perdido un objeto", "quiero casarme", "tengo que pagar los impuestos de una herencia". Se trata de aplicar a las webs de las administraciones las ideas que hacen las tiendas de éxito como Tensiempreflores (http://www.tensiempreflores.com/buscar.asp) que organiza su catálogo para ayudar al cliente según busque flores para una boda o flores para un funeral.


EJERCICIO. Visite las siguientes webs de la administración. ¿Cuales han sido programadas según los hechos vitales?

Spoiler: Highlight to view

La de Pozuelo de Alarcón

Radiografía de las capitales españolas en Internet
El Pais, (http://www.elpais.com)


Todos los ayuntamientos españoles con más de 50.000 habitantes tienen una ventanilla abierta en Internet. Ésta es la principal conclusión de la séptima Radiografía de Webs Municipales, estudio que realiza la redacción de Ciberp@ís desde el año 2001.

La web municipal de Zaragoza (http://zaragoza.es) lleva varios años siempre entre las primeras posiciones. Se valoran aspectos como trámites y pagos on-line, accesibilidad y atención al ciudadano a través del correo electrónico, callejeros, impresos en red, información de transportes, certificados digitales y carpeta del ciudadano y servicios a través del móvil.

3.1) e-democracia

En cuando al voto electrónico por Internet, la primera experiencia en España se celebró el 17 de marzo de 2003.

 

El 59% de los habitantes de Hoyo de Pinares decide, a través de Internet, que su romería sea el sábado

El Mundo (http://www.elmundo.es) [17-Mar-2003]



Los 2.044 habitantes de la localidad abulense de El Hoyo de Pinares tenían ayer una cita con las urnas en una votación intrascendente pero revolucionara: decidir el día en que se celebrará su romería de la Virgen de Navaserrada. ¿La novedad? Sólo pudieron votar a través de Internet. O desde sus casas o en el salón de plenos del ayuntamiento. El caso era demostrar, con el beneplácito del Ministerio del Interior y la ayuda de la Fábrica Nacional de Moneda y Timbre (FNMT), que esto de las nuevas tecnologías no es sólo cosa de los más jóvenes urbanitas. Y la experiencia ha sido todo un éxito.

Para poder votar a través de Internet, los vecinos sólo necesitaban un requisito: contar con una tarjeta de identificación expedida por la FNMT, que después podrán utilizar para realizar otras operaciones con la administración, como la declaración de la Renta. Entre el mes de diciembre y febrero, 1.800 habitantes solicitaron esta especie de DNI electrónico, y además, los que contaban con acceso a Internet en su hogar, recibieron gratuitamente un lector para poder votar sin salir de casa

 

Democracia electrónica ¿a la vuelta de la esquina?

Criptonomicón (http://www.iec.csic.es/CRIPTONOMICON/)



Los requisitos de seguridad que deben exigirse a todo sistema de votación electrónica para poder ser considerado viable:
  • Anonimato: no resultará posible vincular el contenido del voto con quien lo emitió. Además, la aplicación no permitirá que los votantes puedan demostrar cuál fue su voto, ya que así se elimina la posibilidad de compra de votos o de extorsión.
  • Corrección: la aplicación de votación electrónica no admitirá la alteración de un voto que haya sido previamente validado ni permitirá la inclusión fraudulenta de votos no autorizados.
  • Democracia: la aplicación sólo permitirá el voto a miembros autorizados del electorado y, por supuesto, sólo se podrá votar una vez.
  • Verificabilidad: los votantes podrán comprobar, de manera independiente, que sus propios votos han sido realmente incluidos en el recuento final. En caso de que no sea así, el votante podrá demostrar el fraude sin necesidad de que se revele cuál era el contenido de su voto. La verificabilidad universal permitiría que cualquier votante verificase la integridad de todo el conjunto de votos, no sólo del suyo propio.

 Vídeo humorístico sobre el voto electrónico en EEUU, (mms://streamingmedia.cyso.nl/cyso.nl/Voting_Machine.wmv)


4) Administración-administración

 

Interoperabilidad entre las administraciones ¿Quién integra las diversas administraciones públicas?.... el ciudadano.


Un aspecto clave en las relaciones A2A es la llamada "interoperabilidad". Este es un tecnicismo que quiere decir que "los sistemas de las administraciones, ya sean idénticos o diferentes, deberían poder comunicarse sin problemas y funcionar conjuntamente". En las administraciones públicas esa interoperabilidad es muy escasa y somos los ciudadanos los que tenemos que andar de una a otra llevando los papelitos, las fotocopias, las radiografías, etc.

Veamos a modo de ejemplo, "Lo que tengo que hacer para vender un coche", preciso ir a Hacienda, a la DGT, etc. (http://www.pozuelodealarcon.org/index.asp?MP=1&MS=533&MN=3).

Se va avanzando lentamente, por ejemplo, desde el día 1 de enero de 2007, los ciudadanos ya no necesitan ir provistos de una fotocopia de su Documento Nacional de Identidad (DNI) cuando vayan a realizar sus trámites con la Administración General del Estado y los organismos que dependen de ella.

Una "ventaja" de esta falta de interoperabilidad son las multas de tráfico locales... como no hay interoperabilidad entre muchas administraciones si la policía municipal te pone una multa en una ciudad distinta a la tuya es posible que no te llegue.

 

Qué funciona -y no- en Internet

1) Puntos fuertes y débiles

A priori son varios los puntos fuertes y débiles del comercio electrónico:


Fuertes
Débiles
  • Comodidad
  • Ahorro de tiempo
  • Mucha información sobre el producto
  • Ahorro de costes de papeleo y gestión
  • Ahorro de costes de compra, tipo aparcar, gasolina...
  • Posibilidad de comparar precios
  • Mayores posibilidades de elección
  • Personalización
  • Interesante para buscar productos difíciles de encontrar o agotados
  • Comprar sin tener que cargar con los productos
  • Util para hacer regalos a distancia
  • Desconfianza en los medios de pago
  • No se ve ni se toca el producto
  • Costes de envío



2) ¿Qué valoran los consumidores?

La figura siguiente muestra qué términos busca la gente, hasta 12 semanas antes de realizar la compra. primero términos genéricos: lavadora. Después, ya la marca: lavadora Balay. Y finalmente el modelo: lavadora Balay 3ts873.

De acuerdo con los estudios de ONTSI (http://www.ontsi.red.es), los consumidores valoran por encima de todo el precio, después la comodidad y también la facilidad para comprar. En resumen, quieren:

  • 1) Buscar un producto, informarse y no perder el tiempo
  • 2) Poder comparar precios y calidades
  • 3) Comprarlo con comodidad y seguridad
  • 4) Recibirlo en el plazo más breve posible
  • 5) Tener un servicio postventa o poder reclamar

Palabras clave que no hay que olvidar: útil, fácil de usar, que compensa, que aporta un incentivo, más barato... la siguiente imagen, da pistas sobre lo que según los compradores debería mejorar para realizar más compras por Internet, aspectos como el cobro de los gastos de envío, garantías en la devolución, seguridad en pagos...


3) ¿Qué es lo que compran los internautas?

Billetes de avión, entradas, libros, electrodomésticos, viajes, electrónica...


Estudio sobre comercio electrónico. Fuente ONTSI (http://www.ontsi.red.es).

 

Componentes sociológicos en el Comercio Electrónico


Son importantes. Por ejemplo, hay quoasie considerar que en países como España no hay tanta tradición de comprar a distancia -salvo excepciones como el éxito de las Teletiendas o el mayor uso que se hace de los cajeros electrónicos- por lo que las empresas que deseen vender a particulares se encuentran con una barrera psicológica que deben vencer. Existe una brecha digital relacionada con la edad, la formación, el nivel adquisitivo y el medio rural.

Pero, poco a poco, se va venciendo esa resistencia. En la web del Observatorio Aragonés de la Sociedad de la Información hay datos actualizados sobre el "porcentaje de usuarios de Internet en los últimos 3 meses han comprado alguna vez por Internet", que es el:

  • 21,32% en el 2004
  • 27,73% en el 2005
  • 32,65% en el 2006
  • 38,18% en el 2007
  • 43,31% en el 2008
  • 42,36% en el 2009
  • 52,45& en el 2010
  • 55,70% en el 2011
  • 56,96% en el 2012

Es muy interesante observar los patrones de compra de los consumidores, especialmente por edad, ya que nos puede dar una idea de las tendencias. Obsérvese, a modo de ejemplo, como el 42.1% de los jóvenes internautas que compran, compran ropa por Internet.

 

Analicemos un caso de éxito: Ibergour.com 


Veamos un ejemplo de tienda de éxito: Ibergour (http://www.ibergour.com). Cabe señalar que esta tienda no pertenece a un empresario del jamón sino a especialistas en Internet, concretamente del campo de la usabilidad que de prestar servicios de consultoría pasan a montar su propio negocio. Un simple vistazo permite identificar varios elementos, que pocas tiendas online tienen a pesar de ser muchos de ellos de "sentido común".

EJERCICIO: Identifique aspectos en su web que marquen una diferencia positiva con respecto a otras tiendas similares.

Spoiler: Highlight to view

 

  • Página en diversos idiomas, orientada a la exportación, con nombres de dominio para cada país. Ejemplo Ibergour.co.uk [http://www.ibergour.co.uk/en/]
  • Envíos gratuitos a partir de cierta cantidad. Posibilidad de elegir la forma de envío. [ver ejemplo]
  • Múltiples formas de pago. [ver ejemplo]
  • Garantía de devolución. Se pueden consultar el ranking de los jamones menos devueltos [ver ejemplo] y aquello que los compradores repiten [ver ejemplo]
  • Comentarios de clientes sobre cada jamón [ver ejemplo]
  • Presencia en redes sociales [ver ejemplo]
  • Usabilidad: compra muy sencilla con un aire a Amazon y Wikipedia, [ver ejemplo de su tienda y ver ejemplo de Amazon] que hace que sea sencillo encontrar todo, el teléfono arriba a la derecha porque muchos prefieren llamar, los "best seller" en la página de inicio, todo muy pensado (regalan un un jamonero y, si ya tienes, aceite de oliva virgen u otros productos...

 


4) ¿Qué es lo que no funciona?

Son muchos los emprendedores que han puesto en marcha una tienda online y tras invertir una cantidad relativamente importante de dinero la acaban cerrando.

Si alguien quiere perder dinero, lo ideal es que venda por Internet. Gerard Costa, profesor de Márketing de ESADE

No se puede ir diciendo libremente que la solución para la crisis es vender online, que es muy barato por que te bajas un programa Open Source, lo instalas, y ya estás vendiendo por Internet. Juan Macías, de Demartina.com (http://www.demartina.com)

El error más típico es:

  • Vender el mismo producto que los demas, pero más caro. Juan Macías pone como ejemplo buscar en Google "Naranjas". Ademas de docenas de páginas web que venden naranjas, hay muchos que se anuncian utilizando los "adwords" de Google, pagando más de 1 euro de CPC (Coste por click). Al menos en el caso de las naranjas existen posibilidades de diferenciación para un productor que quisiera vender su producto directamente al consumidor. Pero es peor en productos estandarizados, como los electrónicos, donde los comparadores de precios provocan que los márgenes se reduzcan al máximo. Un ejemplo es Google Shopping [http://www.google.es/shopping].--> [15 de noviembre de 2012: Google Shopping se internacionaliza y llega a España, ver ayuda de Google]. Y [27 de septiembre de 2013] lanza Google Shopping Express [https://www.google.com/shopping/express/]  que permite hacer la compra y recibir los pedidos el mismo día, en unas pocas horas.
  • Subestimar los costes de vender por Internet. Como equipamiento informático, diseño de página web, alojamiento de la página, costes de logística, de empaquetar, gastos de marketing en Internet, de almacén...
  • Invisibilidad. No basta con tener la página y esperar. Para que te compren primero deben conocerte (los clientes, y Google, que es tu mejor comercial) y para ello hay que realizar importantes inversiones en promoción y posicionamiento en buscadores (bien creando contenidos, optimizando la página o invirtiendo en publicidad).

Modelos de negocio

1) Concepto

Son varios los modelos de negocio de las empresas que operan en Internet. Analizaremos los siguientes modelos:

  • Basados en la audiencia
  • Venta productos
  • Comisiones
  • Suscripción

2) Basados en la audiencia

Este modelo de negocio es semejante al de las televisiones y emisoras de radio. Encuentran una fuente de negocio importante en la publicidad y en los patrocinadores.

Hablaremos de la publicidad en este apartado y especialmente de la publicidad en contexto, recalcando en este modelo de negocio la importancia de los medidores de audiencias como Comscore (http://www.comscore.com) o Nielsen-Netratings (http://www.nielsen-netratings.com) pues los ingresos tienen que ver básicamente con las visitas recibidas en la página web. La siguiente tabla muestra algunos conceptos que hay que tener en cuenta en este modelos de negocio.

Pongo un anuncio en mi página y cobro simplemente por ponerlo. Cuanta más gente acceda a mi página, mejor. Pongo un anuncio y cobro si alguien hace click en dicho anuncio. Pongo un anuncio y cobro si el usuario entra a la página y realiza alguna actividad Pongo un anuncio y cobro si realiza la compra

CPM

CPC

CPL

CPA

Coste Por Mil impresiones. (Cost per Mille). El llamado CTR (Click Through Rate) suele rondar el 1 por ciento. Me dan poco dinero

Coste por Click. Se gana dinero si el usuario hace click en la publicidad Coste por llevar usuarios. (Cost per Lead). Por ejemplo, por rellenar un impreso Coste por realizar una adquisición, (Cost Per Acquisition). Por ejemplo realizar una compra. Esto ya es más bien un programa de afiliación, que veremos después. Aquí sí que me saco una buena comisión.

3) Venta de productos o servicios

Se trata de vender productos o servicios a través de Internet. Hay bastantes modalidades.

  • Pure plays. Empresas que sólo operan en Internet. Tipo Amazon (http://www.amazon.com) en venta de libros y otros productos.
  • Empresas de venta por catálogo que se han reciclado a Internet. Tipo Argos (http://www.argos.co.uk)
  • Brick & Click. Empresas tradicionales que han incorporado una tienda virtual. Tipo Imaginarium (http://www.imaginarium.es) en venta de juguetes.
  • Productos digitales (bits). Como música, software, informes o fotos. Tipo Fotolia (http://es.fotolia.com) en venta de fotografías.
  • Comercializan servicios a través Internet. Como asesoramiento, traducción de textos. Por ejemplo, Cillerodemotta (http://www.cillerodemotta.com)
  • Venta directa del fabricante. Empresas fabricantes que han apostado por Internet como único canal de venta. Como el fabricante de ordenadores Dell (http://www.dell.com)

Lógicamente en principio la audiencia también es importante, porque si no nos visitan mal vamos a poder vender. Cuantas más visitas más ventas, pero el dato interesate es el ratio de conversión visitas/ventas. Este ratio, por ejemplo, puede ser 1 por ciento. Es decir de cada cien visitas a la página uno compra.


4) Comisiones o programas de afiliación

Son intermediarios que ponen en contacto compradores y vendedores, facilitando las transacciones y obteniendo una comisión. Ya hemos hablado anteriormente de los programas de afiliación. Los webmaster o portales de Internet pueden obtenerse ingresos por comisiones por venta de productos como libros, software o servicios recomendados, por ejemplo, firmando un programa de afiliación con librerías como Amazon, (http://www.amazon.com) [programa de afiliados de Amazon].

Aquí hay un ejemplo de web afiliada a Amazon, Problogger (http://www.problogger.net/archives/2007/04/26/tim-ferris-the-4-hour-work-week-an-interview/). Para Amazon supone una forma de aumentar sus ventas y para Problogger una forma de obtener unos ingresos extras.

Otro ejemplo, referido a viajes es el programa de afiliados de Central de Reservas (http://afiliados.centraldereservas.com)

Comisiones habituales para los portales son del 6% para ventas netas iguales o inferiores a 600 euros; 10% para ventas netas iguales o superiores a 600 euros., hasta el límite de 3000 euros y del 12% para ventas netas iguales o superiores a 3000 euros.

El mismo tipo de programa de afiliación se puede hacer con otras empresas de comercio electrónico.

En ocasiones puede haber un intermediario entre los merchant o afiliadores (los que venden) y los afiliados (los que tienen la página web). Por ejemplo, Netfilia (http://www.netfilia.com).



Por ejemplo, obtienen una fuente importante de sus ingresos por comisiones:

  • Infomediarios, el principal activo que manejan es información, pues ponen en contacto compradores y vendedores y reciben una comisión. Por ejemplo Autocity (http://www.autocity.com) recibe una comisión si compras un coche través de ellos
  • Agregadores de compra. Como las cooperativas agrícolas que agrupan a los agricultores y consiguen comprar a mejor precio. Groupon (http://www.groupon.es)
  • Subastas y mercados B2B. Normalmente cobran una comisión sobre el precio final al que se adjudica. Ebay (http://www.ebay.es/)
  • Anuncios clasificados. Los típicos tablones de anuncios de los periódicos como Anuntis (http://www.anuntis.es)



5) Suscripción

Los usuarios pagan por acceder a servicios. Un ejemplo son las suscripciones a las revistas académicas, como Ingenta (http://www.ingentaconnect.com/) cuyos suscriptores son  las bibliotecas o los usuarios particulares que pagan por acceder a los artículos de varias revistas.

 

Compra de artículos científicos


Un ejemplo del modelo de suscripción lo proporcionan las bibliotecas universitarias, que se suscriben a revistas académicas, por ejemplo a través de Ingenta (http://www.ingentaconnect.com/)

1) En primer lugar se selecciona el documento


2) El sistema reconoce al suscriptor y permite descargar el documento

 

Identifique el modelo de negocio de varias empresas

Identifique el modelo de negocio de las siguientes empresas de Internet: Elconfidencial.com, Maninvest.com, Bodegasejeanas.com y Mercadolibre.com

Spoiler: Highlight to view

  • Elconfidencial.com -> Periódico online. Modelo basado en la audiencia, obtiene ingresos por publicidad.
  • Maninvest.com -> Suscripción, se accede a una base de datos con todas las subvenciones y concursos públicos.
  • Bodegasejeanas.com -> Venta de productos, vino.
  • Mercadolibre.com -> Comisiones por venta de productos en subasta.  


 


Plan de negocios

1) Concepto

¿Cómo hacer un Plan de Negocio?


El Plan de Negocio es un documento fundamental para el empresario, tanto para una gran compañía como para una Pyme. En distintas situaciones de la vida de una empresa se hace necesario mostrar en un documento único todos los aspectos de un proyecto: para su aprobación por superiores dentro de la organización, para convencer a un inversionista, para respaldar una solicitud de crédito, para presentar una oferta de compraventa, para conseguir una licencia o una franquicia de una compañía local o extranjera o para interesar a un potencial socio.

El plan de negocio reúne en un documento único toda la información necesaria para evaluar un negocio y las estrategias generales para ponerlo en marcha. Presentar este plan es fundamental para buscar financiación, socios o inversionistas, y sirve como guía para quienes están al frente de la empresa.

En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar sobre ésta de una determinada manera. Se definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha.


2) Componentes

El plan de negocios recorre todos los aspectos de un proyecto. Suele incluir los siguientes apartados:

  • Resumen ejecutivo. Definición de la idea de negocio y puntos clave
  • Estudio de mercado. Es necesario conocer en profundidad el mercado, clientes potenciales y competidores
  • Organización de la empresa. Información sobre los emprendedores y el equipo humano así como la empresa.
  • Inversiones iniciales y presupuestos. Qúe necesitamos, de dónde lo vamos a obtener y los resultados previstos.
  • Análisis DAFO. Resumen de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades

Un modelo de Plan de Negocios en Excel


Puede descargar el siguiente documento en Excel con un Análisis de Viabilidad de Plan de Negocios que incluye todos los apartados habituales y fórmulas financieras que puede ayudar a sistematizar toda la documentación y análisis necesarios para elaborar dicho plan.

Podemos encontrar plantillas de modelos de negocio en Emprendedores.es http://www.emprendedores.es/crear_una_empresa o Promalagaincubadoras.es http://www.promalaga.es/content/subcontent/id/97/. De forma específica para negocios en Internet, Juan Macías (http://juanmacias.net/2011/01/%C2%BFcomo-hacer-un-business-plan-de-una-tienda-online) y CECARM (http://www.cecarm.com/servlet/s.Sl?sit=c,732,m,2800).

 


EJERCICIO:

Realice un Plan de Negocios de una empresa orientada a la exportación que se plantea vender Jamón de Teruel por Internet


3) Resumen ejecutivo

Tomada de http://www.flickr.com/photos/voteprime/372953580/in/pool-20641125@N00/A veces solo se dispone de un par de minutos para convencer a un inversor. Si no eres capaz de convencer a un inversor en dos minutos estás perdido porque nadie te va a dedicar más tiempo. Es el elevator pitch o discurso de dos minutos, lo que dura un viaje en un ascensor. En este caso lo relevante es captar el interés del inversor para que te cite a una presentación en la que dispondrá de un poco más de tiempo, en la que presentar el proyecto mediante un resumen ejecutivo.

El resumen ejecutivo contiene una definición de la idea de negocio (qué queremos hacer) y los puntos clave más importantes. A la hora de presentar un plan de negocios, especialmente en los ambientes tecnológicos, apenas se dispone de 15 minutos, por lo que debe centrarse en lo importante. En este resumen se expone cuál es:

  • La oportunidad de negocio que hemos detectado
  • Los puntos principales del proyecto
  • El dinero que necesitamos y
  • Los plazos para llevarlo a cabo

4) Estudio de mercado

Tenemos que realizar estudios de mercado que permitan conocer en profundidad:

  • El producto y lo que nos diferencia.
  • El tamaño del mercado.
  • El sector y la competencia, con datos sobre la inversión media y márgenes habituales.
  • El público objetivo al que va destinado y clientes potenciales.
  • Los proveedores.
  • El marco jurídico y fiscal.
  • La evolución prevista, tendencias, los productos sustitutos.

Para realizar estudios de mercado sobre comercio electrónico, entre las herramientas más útiles destaca Google Trends.

Estudios de mercado con Google Trends y Google Insights


Google Trends (http://www.google.com/trends) proporciona un informe aproximado con las palabras más buscadas en Internet. Ello nos puede servir para realizar estudios de mercado, analizar la competencia, intuir la demanda de nuestros productos, detectar modas y tendencias...

EJERCICIO:

Realice una búsqueda en Google Trends comparando estos términos: "vuelos mallorca","vuelos londres" ¿Qué nota? Pruebe con [jamon, prosciutto] y [pitufos, bob esponja]

Otros ejemplos: [terrorism, unemployment], [facebook, porn], [zapatero, rajoy]

 

Spoiler: Highlight to view

En Google Trends escriba las palabras clave "vuelos mallorca","vuelos londres". El resultado es (http://www.google.com/trends?). Se aprecia perfectamente la estacionalidad de los vuelos a Mallorca durante el verano, frente a Londres que se mantiene durante todo el año. A la gente le preocupa cada vez más el desempleo que el terrorismo. Como vemos Google Trends proporciona una manera de conocer lo que le preocupa a la gente más barata que las encuestas de opinión que realizan las agencias. Facebook, arrasa (aunque está estancado...). Y Rajoy. Si somos un almacén de juguetes que va a hacer sus pedidos para Navidad, haremos bien en notar que Bob Esponja (serie) aguanta el tipo pero Los Pitufos (película) ya se han pasado de moda. A la hora de comparar en Google nuestro jamón que el prosciutto, hay que tener en cuenta que el idioma español es más hablado que el italiano por lo que conviene hacer una búsqueda por países, por ejemplo, en Australia.

Otra herramienta de Google que nos permite tanto profundizar en la posible clientela como en los competidores es Google Adplanner. Aunque está orientada a conocer donde ubicar anuncios publicidad, también podemos definir nuestro público objetivo por sus intereses o procedencia, analizar competidores y sus estadísticas de visitas. A partir de esta información queda saber cuantos compran por Internet. Aunque lógicamente depende del sector. A modo de ejemplo y de acuerdo con Juan Macías, "en el caso del sector de juguete, el % de clientes que buscan algo y que acaban comprando, es del 1/10.000, es decir, que para llegar a 1.000 pedidos/mes, tienen que realizar 10 millones de búsquedas al mes. Cada sector tiene su porcentaje, aunque suele ser similar."

Analizar nuestra competencia con Yahoo Siteexplorer y Google Adplanner


 

Para analizar a nuestros competidores una buena opción es Link Diagnosis (http://linkdiagnosis.com/) o, más preciso pero que necesita instalarse es Seo-Spyglass (http://www.link-assistant.com/seo-spyglass/) . por ejemplo, si buscamos competidores de tiendas de jamón online, solicitamos que analice una tienda líder como Ibergour (http://www.ibergour.com), concretamente queremos saber cuantas páginas web tienen un enlace a Ibergour.com, es decir, los inlinks.

También Google Adplanner (http://www.google.com/adplanner) y Google Trends Websites (http://trends.google.com/websites) sirven para buscar competidores, mediante la opción "sites also visited". Una vez identificados, podemos ver qué tal les va utilizando, que proporcionan un informe sobre un servidor de Internet con información aproximada sobre las visitas que recibe y posibilidad de filtrar demográficamente.

 


EJERCICIO:

Vamos a analizar el sector de las tiendas online sobre material de montaña, a partir del líder Barrabes.com ¿Cuales son los competidores? ¿Alguna observación? 

Spoiler: Highlight to view

En Google Adplanner (http://www.google.com/adplanner) escriba http://www.barrabes.com. En "sites also visited" surgen empresas como Aresta, Desnivel y Decathlon. Desnivel no tiene tienda. En Google Trends Websites (http://trends.google.com/websites) escribimos barrabes.com, aresta.com, decathlon.com 

Además de las visitas que reciben nuestros competidores, de la competencia podemos analizar:

  • Datos sobre precios, formas de pago, costes de envío y plazos de entrega y como organizan la atención al cliente. [ejemplo Ibergour] [ejemplo Barrabes]
  • Comentarios en foros, blogs, prensa y presencia en redes sociales. [ejemplo Barrabes]
  • Sus finanzas, si ganan dinero y los márgenes. En bases de datos que contienen la información financiera que se deposita en el registro mercantil y otras fuentes, como SABI http://sabi.bvdep.com/ip y Axesor http://www.axesor.es.


6) Organización de la empresa

En este apartado se describe cómo se va a organizar la empresa, su forma jurídica, estructura empresarial y localización. Una buena guía es la proporcionada por el CEEI (http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=9&MS=15).

  • Forma jurídica, socios, capital y responsabilidad.
  • Organigrama y estructuración de tareas.
  • Personal contratado.
  • Relaciones laborales.
  • Actividades externalizadas.
  • Localización e instalaciones previstas.

Un apartado muy valorado del Plan de Negocios es el currículum de los socios, los emprendedores que van a poner en marcha el negocio. Se busca conocer la formación y experiencia profesional del equipo de trabajo que van a iniciar la actividad empresarial.


7) Inversión inicial y presupuesto

Se cuantifica la inversión necesaria para que el negocio funcione. Podemos distinguir entre:

  • Gastos anteriores a la puesta en marcha de la empresa (asesoría, un estudio de mercado, desarrollo de prototipos, viajes...),
  • Gastos de la puesta en marcha propiamente (redacción de Estatuto, notario, registro...)
  • los gastos necesarios para que la empresa esté operando el primer mes (alquiler de un local, ordenadores, software, electricidad, nóminas...).

Tras identificar la inversión necesaria para que el negocio funcione debemos proponer las fuentes de financiación, es decir, de dónde va a salir el dinero.

  • Fondos propios. Cuanto aporta cada socio, en dinero o en especie.
  • Subvenciones. Un buscador interesante es Ayudas.net (http://www.ayudas.net)
  • La financiación ajena, que se calcula como diferencia entre la inversión necesaria y la suma de los fondos propios y subvenciones

Es interesante calcular el umbral de rentabilidad, que es el número mínimo de productos que debe vender la empresa para ser rentable, es decir que los ingresos superen a los costes.

Es muy importante disponer de datos del sector, que podemos encontrar en CBBE (Central de Balances del Banco de España). En CBBE se puede descargar la Aplicación de Agregados Sectoriales (ASC) cuya dirección es (http://app.bde.es/ASC_WWW/ASC_WWW.application) [ojo con el navegador utilizado, no todos funcionan] .La web de CBBE también permite descargar directamente los ratios financieros por sectores, en (http://app.bde.es/rss_www). Supongamos que, para ajustar con más exactitud los datos de nuestro plan de negocios, queremos obtener información sobre la "coste de personal por trabajador" promedio del sector "comercio minorista". Veamos en las siguientes pantallas como se haría:

La remuneración de asalariados incluye los gastos de personal, las indemnizaciones y las provisiones por reestructuración del personal y como vemos supera los 35.000 euros al año, para dicho sector.

 

Base de datos Central de Balances del Banco de España


La base de datos Central de Balances del Banco de España (http://app.bde.es/rss_www/Ratios) facilita información para el análisis comparado de empresas individuales con agregados de sociedades no financieras, permitiendo situar a la empresa en el cruce de sector de actividad y tamaño en el que esta se encuadra. Esta base de datos difunde información de 28 ratios financieros.  Podemos identificar el sector de acuerdo con el Codigo CNAE Clasificación Nacional Actividades Económicas en el INE (http://www.ine.es/daco/daco42/clasificaciones/cnae09/estructura.pdf).


EJERCICIO: Descargue la información financiera del sector "Comercio minorista". ¿Cual ha sido el valor del ratio Resultado Económico Neto/Cifra Neta de Negocios correspondiente al tercer cuatrimestre del 2009?.

Spoiler: Highlight to view

En la página del INE encontramos que nuestro sector es el 47, comercio al por menor. Concretamente el 472 de alimentos. Después, en (http://app.bde.es/rss_www/Ratios) y tras decir para qué queremos hacer el estudio, seleccionamos los ratios correspondientes a dicho sector. El valor del ratio buscado, R05, es 3.26, como podemos ver en este pdf.

Pero en CBBE se puede descargar también la Aplicación de Agregados Sectoriales (ASC) cuya dirección es (http://app.bde.es/ASC_WWW/ASC_WWW.application) y en este caso tendremos disponibles los Balances y Cuentas de Resultados agregados, que es mucho más interesante

Con ello podemos plantear unas hipótesis sobre la evolución de las ventas y los gastos:

  • Anticipar un Presupuesto de Tesorería.
  • Elaborar una Cuenta de Pérdidas y Ganancias previsional.
  • Obtener el Balance de Situación que esperamos para los próximos años.

A partir de ahí podemos:

  • Calcular ratios financieros como la rentabilidad, solvencia, productividad o el fondo de maniobra.
  • Estimar una Matriz Boston de productos para analizar donde nos tenemos que centrar.
  • Analizar los recursos humanos y las relaciones laborales.
  • Calcular el valor actual neto de la inversión, tasa interna de retorno y el plazo de recuperación de la misma.
  • Los riesgos a que tendremos que hacer frente. Con la probabilidad de ocurrencia y el impacto previsible.


8) Análisis DAFO

DAFO son las siglas de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. Es un clásico que no falta en ningún Plan de Negocio y resume los aspectos positivos y negativos que pueden afectar al proyecto teniendo en cuenta tanto los aspectos internos de la empresa como el entorno, es decir, el medio externo.

  • Debilidades: Aspectos negativos de dentro de la organización. Por ejemplo, carencias en el personal.
  • Amenazas: Aspectos negativos de fuera de la organización. Por ejemplo, un competidor.
  • Fortalezas: Aspectos positivos de dentro de la organización. Por ejemplo, algo que nuestra empresa hará mejor que las demás.
  • Oportunidades: Aspectos positivos de fuera de la organización. Por ejemplo, una tecnología nueva de la que podemos sacar partido.

Veamos, a modo de ejemplo, el análisis DAFO de la tienda virtual con un proyecto para exportar jamón de Teruel. Puede verse un ejemplo entero de análisis DAFO sobre el sector agroalimentario aragonés aquí.

  Aspectos positivos smiley Aspectos negativos  sad
Interno (atributos de la empresa)

Fortalezas

  • Alta calidad de la materia prima
  • Mucha capacidad productiva, con secaderos de última generación

Debilidades

  • Falta de cultura empresarial en exportación
  • No sabemos idiomas
Externo (atributos del entorno)

Oportunidades

Amenazas

  • El jamón italiano de Parma
  • Crisis alimentarias (vacas locas, pepino...)
     

Se pueden identificar varias combinaciones, que nos ayudan a tomar decisiones estableciendo las líneas de acción que debemos seguir:

  • Fortalezas y Oportunidades-> Potencialidades. Si a la alta calidad del jamón de Teruel se suma el gusto por el buen jamón de los extranjeros, tenemos una gran potencialidad, que podemos explotar. Estas potencialidades son las lineas de acción más prometedoras.
  • Fortalezas y Amenazas -> Riesgos. Tenemos mucha capacidad de producir, lo que en combinación con una crisis alimentaria supone un riesgo de quedarnos con el producto sin vender, convendría tener listo un plan B para almacenar el exceso de producción o dar salida al stock.
  • Debilidades y Oportunidades -> Desafios.  La falta de cultura empresarial en exportación puede minimizarse gracias a la posibilidad de contar con la ayuda de personal de la Cámara de Comercio que aporte esa experiencia... tocará aprender de su mano.
  • Debilidades y Amenazas -> Limitaciones. No tener en la organización personal que hable idiomas junto con la mayor tradición exportadora de la Región de Parma (queso parmesano, prosciutto di Parma...) supone una seria limitación, pero que se puede corregir contratando al personal adecuado y con cursos especializados o estancias en el extranjero.

Análisis DAFO


Establecer las líneas de acción mediante todas las combinaciones posibles es laborioso para lo que hemos preparado una hoja de cálculo que lo realiza de forma automática. Puede descargarla haciendo click aquí.

EJERCICIO: Complete la hoja de cálculo con otra fortaleza, debilidad, amenaza y oportunidad. Vea las posibles combinaciones que se generan y piense en las acciones a tomar.