Qué funciona -y no- en Internet

1) Puntos fuertes y débiles

A priori son varios los puntos fuertes y débiles del comercio electrónico:

2) ¿Qué valoran los consumidores?

De acuerdo con los estudios de ONTSI 2010 (http://www.ontsi.red.es/ciudadanos/indicator/id/501/razones-del-consumidor-final-para-comprar-por-internet.html), los consumidores valoran por encima de todo el precio, después la comodidad y también la facilidad para comprar. En resumen, quieren:

• 1) Buscar un producto, informarse y no perder el tiempo
• 2) Poder comparar precios y calidades
• 3) Comprarlo con comodidad y seguridad
• 4) Recibirlo en el plazo más breve posible
• 5) Tener un servicio postventa o poder reclamar

Palabras clave que no hay que olvidar: útil, fácil de usar, que compensa, que aporta un incentivo, más barato... la siguiente imagen, da pistas sobre lo que según los compradores debería mejorar para realizar más compras por Internet, aspectos como el cobro de los gastos de envío, garantías en la devolución, seguridad en pagos....

3) ¿Qué es lo que compran los internautas?

Billetes de avión, entradas, libros, electrodomésticos, viajes, electrónica...

Estudio sobre comercio electrónico. Fuente ONTSI (http://www.ontsi.red.es).

 

Componentes sociológicos en el Comercio Electrónico Son importantes. Por ejemplo, hay que considerar que en países como España no hay mucha tradición de comprar a distancia -salvo excepciones como el éxito de las Teletiendas o el mayor uso que se hace de los cajeros electrónicos- por lo que las empresas que deseen vender a particulares se encuentran con una barrera psicológica que deben vencer. Existe una brecha digital relacionada con la edad, la formación, el nivel adquisitivo y el medio rural. Pero, poco a poco, se va venciendo esa resistencia. En la web del Observatorio Aragonés de la Sociedad de la Información hay datos actualizados sobre el "porcentaje de usuarios de Internet en los últimos 3 meses han comprado alguna vez por Internet", que es el: 21,32% en el 2004 27,73% en el 2005 32,65% en el 2006 38,18% en el 2007 43,31% en el 2008 42,36% en el 2009 52,45% en el 2010

Es muy interesante observar los patrones de compra de los consumidores, especialmente por edad, ya que nos puede dar una idea de las tendencias. Obsérvese, a modo de ejemplo, como el 42.1% de los jóvenes internautas que compran, compran ropa por Internet.

 

 

4) ¿Qué es lo que no funciona?

Son muchos los emprendedores que han puesto en marcha una tienda online y tras invertir una cantidad relativamente importante de dinero la acaban cerrando.

Si alguien quiere perder dinero, lo ideal es que venda por Internet. Gerard Costa, profesor de Márketing de ESADE

No se puede ir diciendo libremente que la solución para la crisis es vender online, que es muy barato por que te bajas un programa Open Source, lo instalas, y ya estás vendiendo por Internet. Juan Macías, de Demartina.com (http://www.demartina.com)

El error más típico es:

• Vender el mismo producto que los demas, pero más caro. Juan Macías pone como ejemplo buscar en Google "Naranjas". Ademas de docenas de páginas web que venden naranjas, hay muchos que se anuncian utilizando los "adwords" de Google, pagando más de 1 euro de CPC (Coste por click). Al menos en el caso de las naranjas existen posibilidades de diferenciación para un productor que quisiera vender su producto directamente al consumidor. Pero es peor en productos estandarizados, como los electrónicos, donde los comparadores de precios provocan que los márgenes se reduzcan al máximo. Un ejemplo es Google Products [http://www.google.com/prdhp].
• Subestimar los costes de vender por Internet. Como equipamiento informático, diseño de página web, alojamiento de la página, costes de logística, de empaquetar, gastos de marketing en Internet, de almacén...
• Invisibilidad. No basta con tener la página y esperar. Para que te compren primero deben conocerte (los clientes, y Google, que es tu mejor comercial) y para ello hay que realizar importantes inversiones en promoción y posicionamiento en buscadores (bien creando contenidos, optimizando la página o invirtiendo en publicidad).