Un enfoque tradicional de la administración de negocios es que siempre hay que tener el control total de la empresa, sin el control total no se puede llegar al éxito. Bajo esta perspectiva, una alianza viene a ser compartir el control.
Aquí vale la pena reflexionar si un buen matrimonio, es aquel que trabaja con base en la propiedad y el control, ó por el contrario, se fundamenta en el interés y el compromiso de ambas partes por lograr los beneficios esperados. O en un término medio, conformarse con un control con equidad.
En la práctica, por ejemplo: Lotus suministra aplicaciones de software, y Microsoft escribe sistemas operativos en microprocesadores Intel. Lotus, Microsoft e Intel no quieren vender exclusivamente a IBM. Ellos quieren vender sus productos a la más amplia gama de clientes que les sea posible. Esto es igual en otras empresas, y significa que las tecnologías esenciales por no ser de un solo propietario no pueden mantenerse fuera de las manos de la competencia.
Operar globalmente implica operar con socios, de otra manera un funcionamiento a nivel mundial sería muy costoso, en este sentido las alianzas estratégicas buscan compartir con otros los costos que conllevan los procesos de globalización. Este es un cambio fundamental en el mundo competitivo que se ha venido dando en las últimas décadas. En términos de costos variables, el enfoque primario de la administración está canalizado a generar utilidades a partir de la reducción de materiales, sueldos, horas de trabajo. Desde el punto de vista de los costos fijos, la orientación es maximizar la contribución marginal a los costos fijos, esto es impulsar las ventas.
Nissan distribuye Volkswagenes en Japón; Volkswagen vende automóviles en Europa. Mazda y Ford intercambian automóviles en la Triada; GM y Toyota ambos colaboran y compiten en los Estados Unidos y Australia.
En la industria farmacéutica, donde los gastos de investigación y desarrollo y de distribución representan inusuales costos fijos, las compañías regularmente permiten que productos fuertes sean distribuidos por (potenciales) competidores con excelentes sistemas de distribución en mercados extranjeros. En los Estados Unidos, los laboratorios Marion distribuyen Herbesser de Tanabe y Ulcerlmin de Chugai; Merk, Gaster de Yamanouchi; Eli Lilly, Cefamezin de Fujisawa. Solo para citar algunos ejemplos.
Un importante cambio de mentalidad que también se requiere, se refiere a cambiar el concepto de Rendimiento Sobre la Inversión (Return on Investment,ROI) a uno de Rendimiento Sobre las Ventas (Return on Sales, ROS). Una orientación ROS significa que los administradores están conscientes de los beneficios de poner en marcha la alianza, y no solo se sientan a esperar jugosos retornos sobre la inversión inicial. No obstante, las inversiones de capital casi tienen su peso específico en una empresa que trata de controlar mediante el dinero.
Otro aspecto está relacionado con el tiempo como factor crítico, en este caso se opta por una Alianza Estratégica cuando no se dispone del tiempo suficiente para establecerse en un nuevo mercado en muchos países al mismo tiempo. Ante la certeza de una oportunidad de negocios, puede resultar más conveniente una presencia mundial de un solo golpe, que paso a paso. Esta característica de simultaneidad es muy apreciada cuando se trata de competir en el campo de la globalización.
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