Modelo de Plan de Negocios, por Carlos Serrano, Universidad de Zaragoza

Elaboración de un Plan de Negocios

Puedes leer nuestra lección sobre el Plan de Negocios de empresas, con un ejemplo aplicado a un comercio electrónico.

Contenidos:

Visión preliminar del negocio
- Equipo promotor
  - Datos personales (nombre, apellidos, dirección, teléfono, e-mail, situación laboral, perfil en LinkedIn de cada socio y página web del equipo promotor o del proyecto, si existe).
  - Formación (académica y complementaria).
  - Experiencia previa en el sector (también puedes incluir otro tipo de experiencia que pueda favorecer el buen fin del proyecto. ¿Habéis trabajado o colaborado juntos anteriormente?).
  - Experiencia previa como emprendedor (Describe éxitos previos en el mundo del emprendimiento o incluso experiencias no tan exitosas, pero de cuyos errores se haya aprendido).
  - Futuros roles y porcentajes de capital de cada socio. ¿Quiénes estarán en el proyecto a tiempo completo y quiénes a tiempo parcial?
  - Capacidades que faltan en el equipo promotor y cómo se piensan cubrir.
  - Objetivos del grupo promotor (¿cómo se te ocurrió la idea?, motivación para la puesta en marcha de la empresa, misión y visión).
- Idea
  - Fecha de comienzo de la actividad (o estimación, si el proyecto está en fase inicial).
  - Sector de actividad (código CNAE e IAE como actividad primaria y secundaria en su caso).
  - Antecedentes del proyecto (Por ejemplo: traspaso del negocio, empresa familiar, ex-trabajadores en una empresa que encuentran una oportunidad de crear un negocio independiente, spin off/start up universitaria, etc.).
  - Producto o servicio.
    - Descripción breve (discurso del ascensor o “elevator pitch”) [ejemplo].
    - Modelo de negocio (puedes utilizar herramientas como el lienzo de modelo de negocio "canvas" [ejemplo], o el propuesto por el Board of Innovation [ejemplo]).
    - ¿Qué producto o servicio ofrecemos?
    - ¿Qué necesidades soluciona nuestro producto o servicio?
    - ¿Con qué tipo de producto o servicio compite?
    - ¿Cuáles son las nuevas tendencias de mercado? (pasado, presente y evolución previsible del sector).
    - Aliados clave (alianzas estratégicas con proveedores, clientes, competidores con los que colaborar -coopetencia-, "joint ventures", etc.)
  - Valor añadido que se aporta
    - ¿Qué es lo innovador en nuestro proyecto?
    - ¿Qué valor añadido aporta?
    - ¿Qué nos diferencia? (calidad, precio innovación, experiencia…)
    - ¿Es nuestro producto único? (si lo es, explica en qué sentido)
    - ¿Cómo vamos a proteger su exclusividad? (patentes, marcas, franquicias…)
  - ¿Quién es el cliente? (empresas, intermediarios, consumidor final…)
  - ¿Dónde se vende? (tiendas, Internet)
  - Estrategia de internacionalización (no procede, exportación mediante Internet, "joint venture", franquicias...).
  - Dimensión temporal y principales hitos
    - ¿En qué fase se encuentra el proyecto? (en fase de idea, desarrollando el producto, prototipo testado con consumidores piloto, prototipo funcionando, empresa parcialmente operativa con resultados medibles...)
    - Gráfico de línea de tiempo [ejemplo] y diagrama de Gantt [ejemplo] (con calendario de implantación de las principales actividades y los responsables). [Hitos-Plan-Negocio.xlsx]
  - Permisos y licencias necesarios y en qué fase se encuentran
Análisis y decisión sobre ámbitos de negocio
- Análisis PESTEL (revela el entorno Político, Económico, Social, Tecnológico, Ecológico y Legal) [ejemplo].
  - Entorno Político
  - Entorno Económico
  - Entorno Social
  - Entorno Tecnológico
  - Entorno Ecológico
  - Entorno Legal
- Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) [ejemplo].
  - Debilidades (Aspectos negativos de dentro de la organización).
  - Amenazas (Aspectos negativos de fuera de la organización).
  - Fortalezas (Aspectos positivos de dentro de la organización).
  - Oportunidades (Aspectos positivos de fuera de la organización).
- Análisis LRPD (Limitaciones, Riesgos, Potencialidades y Desafíos, también llamado DAFO-dinámico) [ejemplo].
  - Limitaciones (obtenidas al combinar las debilidades con las amenazas).
  - Riesgos (obtenidas mediante la matriz de riesgos, son la combinación de las fortalezas con las amenazas).
  - Potencialidades (surgen combinando las fortalezas con las oportunidades, son las líneas de acción más prometedoras).
  - Desafíos (surgen al combianr las debilidades con las oportunidades).
- Análisis CAME (Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar, es decir, las acciones que se proponen fruto del análisis LRPD) [ejemplo].
  - Corregir (medidas propuestas para corregir las debilidades).
  - Afrontar (medidas para afrontar las amenazas).
  - Mantener (medidas para mantener las fortalezas).
  - Explotar (medidas para explotar las oportunidades).
- Estudio de mercado [ejemplo].
  - Mercado
    - Ámbito geográfico de nuestro mercado (local, provincial, regional, internacional…)
    - Características especiales de nuestro mercado (cíclico, estacional…)
    - Tamaño del mercado en general (cifra de ventas y otras variables)
    - Grado de competencia del mercado (número de empresas, estrategias, etc.)
    - Situación actual del mercado (especifica la fase: introducción, crecimiento, maduro o en declive)
    - Evolución prevista y tendencias del mercado (ritmo de crecimiento histórico y futuro).
    - La competencia (puedes analizarlos mediante las "curvas de valor" [ejemplo], comparar precios y márgenes, obtener su cuota de mercado vs crecimiento [ejemplo], analizar las líneas de producto, el posicionamiento estratégico, la relevancia en Internet, su segmentación de clientes, descomponer su rentabilidad en margen y rotación [ejemplo], ¿cuál será su reacción tras conocer tu nuevo negocio?).
    - Barreras de entrada y salida. (¿Por qué es difícil entrar y salir en este mercado?)
    - Nuevos competidores (identificar posibles nuevos competidores que puedan entrar en el mercado).
    - Fuente de obtención de datos (AAPP, colegios oficiales, estudios, Internet…)
  - Segmentos de clientes
    - Perfil de nuestro cliente potencial (AAPP, profesionales, etc. Puedes utilizar mapas de empatía de clientes [ejemplo] y mapas de experiencia de clientes)
    - Estimación del número total de clientes, clientes potenciales y cuota de mercado.
    - Evolución prevista y tendencias de cada segmento (Indicando los factores de ccrecimiento, las ventas y rentabilidad de cada segmento, ¿cuál es el segmento de clientes más atractivo?).
    - Factores clave de compra para los consumidores.
    - Fuente de obtención de datos.
- Producto y servicio
  - Producto/servicio
    - Descripción (características principales).
    - Uso del producto.
    - Valor añadido que se aporta (explicando porqué tu producto es diferente).
    - Servicios asociados.
    - La competencia.
  - Productos sustitutos.
- Plan comercial y marketing
  - Distribución
    - Estrategia de distribución.
    - Canal de distribución (intermediarios, distribuidores, Internet, venta directa…)
    - La competencia.
  - Comunicación y promoción (¿cómo comunicaremos con los clientes?)
    - Identidad corporativa.
    - Estrategia de comunicación (campaña de lanzamiento y medios a utilizar, presencia corporativa en Internet, publicidad, relaciones públicas, sistema de información de marketing o CRM).
    - La competencia.
  - Fuerza de ventas
    - Estrategia de venta del producto.
    - Organización de la estructura de la fuerza de ventas.
    - La competencia.
  - Política de precios: (¿Cómo determinas los precios?)
    - Posicionamiento estratégico (liderazgo en costes vs diferenciación, estrategia de nicho, margen vs rotación según esquema Dupont) [ejemplo]
- Plan de operaciones
  - Proceso productivo
    - Proceso productivo (características, sistema: subcontratación o fabricación propia, etc.)
    - Existencias y suministros (materias primas necesarias por productos y demás características)
    - Proveedores
    - La competencia
  - Infraestructuras
    - Ubicación elegida (habla de las ventajas e inconvenientes)
    - Instalaciones (describe el local, maquinaria y otras inversiones a realizar)
    - La competencia
  - Personas
    - Organigrama (personal, funciones, formación, asignar las responsabilidades de cada miembro, etc.)
    - Método de selección de personal (a través de una agencia, el INAEM, etc.)
  - Administración
    - Contabilidad y fiscalidad de la empresa (quién llevará la contabilidad e impuestos, identificar los proveedores de servicios como gestorías y consultores)
    - Sistemas de información (software utilizado, plan de seguridad informática)
    - Definición de métricas para seguimiento del negocio y seguimiento del cuadro de mando.
- Normativa y ayudas
  - Normativa
    - Normativa aplicable a la actividad de la empresa
    - Patentes y marcas
    - Gestión de la prevención de riesgos laborales
    - Forma jurídica (explica además qué te ha llevado a elegirla)
    - Normativa por el concepto de empresa, por la actividad y por las personas
  - Ayudas
    - Ayudas orientadas a la constitución de la empresa para determinados colectivos
    - Ayudas orientadas al sector de la actividad empresarial
    - Ayudas por el carácter de la actividad, a la contratación
    - Ayudas por la ubicación
- Impacto social y medioambiental [ejemplo]
  - Equidad (¿Es el proyecto equitativo desde el punto de vista social?) Posibles impactos en la comunidad, como salud, educación, igualdad de género, inclusión laboral de personas con discapacidad, etc
  - Permisividad (¿Es el proyecto permisible desde el punto de vista medioambiental? Posibles impactos negativos y positivos en el medioambiente)
  - Responsabilidad Social Empresarial (acciones previstas de interés para los grupos de interés o "stakeholders")
Resumen ejecutivo y plan de viabilidad
- Plan económico – financiero
  - Inversiones necesarias
    - Gastos previos a la puesta en marcha de la empresa
    - Puesta en marcha de la empresa
    - Inversiones
  - Gastos e ingresos (justificar las hipótesis de crecimiento de ingresos y gastos realizadas, coherentes con el crecimiento previsto del mercado)
    - Gastos
    - Ingresos
  - Financiación (necesidades de financiación de acuerdo con los hitos, rondas previstas de inversión y cómo se financiará la empresa)
    - Financiación propia
    - Financiación ajena
  - Tesorería (Proyecciones de los flujos de caja previstos)
  - Umbral de rentabilidad (¿cuándo se alcanzará el punto de equilibrio?) [ejemplo]
  - Cuenta de resultados (con previsiones de 3 a 5 años)
  - Balance de situación (con previsiones de 3 a 5 años)
  - Valoración actual y prevista de la empresa (en función temporal de los hitos alcanzados, calcular también la evolución del patrimonio neto -diferencia entre activos menos pasivos- más probable)
- Sostenibilidad, viabilidad y conclusiones (un proyecto es sostenible cuando es económicamente viable, equitativo en lo social y permisivo con el medioambiente)
  - Sostenibilidad del proyecto
    - Explicación de la viabilidad financiera
    - Criterios de inversión (plazo de recuperación de la inversión o "payback", beneficio esperado, rentabilidad ROI, TIR y VAN si se considera una tasa de descuento del 10%) [ejemplo]
    - Efecto de la incertidumbre en el proyecto (calcular el beneficio esperado considerando varios escenarios posibles como "desastre, flojo, normal, excelente...". ¿Cuánto es lo máximo que podemos ganar si todo sale perfecto? ¿Cuánto es lo mínimo que podemos ganar -o perder- si todo sale mal?
    - Indicadores de equidad social y permisibilidad medioambiental (Rentabilidad social [SROI.xls], empleo generado, impacto medioambiental, etc.)
  - Gestión de riesgos
    - Matriz de riesgos (identificar los riesgos y asignar la probabilidad e impacto previsible de cada uno) [MatrizRiesgo.xls]
    - ¿Cómo reaccionarías si la competencia baja los precios?
    - ¿Qué harías si las ventas son inferiores a lo esperado?
    - ¿Qué harías si falta financiación? ¿Qué medidas tomarías para que la situación no se repita?
    - Liquidación de la empresa (si es necesario, ¿cómo podremos salir del proyecto, es decir convertir en dinero la inversión realizada?)
    - Valor de liquidación (¿cuánto recuperaremos de la inversión si queremos desinvertir o vender el negocio?) [ejemplo]
    - ¿Qué harías si falta liquidez? ¿Qué medidas tomarías para que la situación no se repita?
    - Otras circunstancias relacionadas con los riesgos y medidas previstas
  - Conclusiones
- Resumen Ejecutivo
  - Origen del proyecto y currículo de los promotores
  - Producto o servicio (lienzo de modelo de negocio o canvas)
  - Proceso de producción
  - Principales magnitudes del proyecto
    - Financiación del proyecto
    - Tesorería
    - Cuenta de resultados
    - Balance de situación
    - Conclusiones

Hojas de cálculo y documentos:

Aquí hay algunas hojas de cálculo que puedes utilizar:

El Plan de Negocios con una Hoja de Cálculo Excel ---> [PlanNegocios.xls].
La Matriz de Riesgos con una Hoja de Cálculo Excel ---> [MatrizRiesgo.xls].
Visualizar los hitos con la Línea de Tiempo y el Diagrama de Gantt --> [Hitos-Plan-Negocio.xlsx].
Compararnos con los competidores mediante la curva de valor --> [Curva_valor.xlsx].
Un ejemplo de cálculo de rentabilidad social de un proyecto o SROI con Hoja de Cálculo Excel ---> [SROI.xls]
Un Presupuesto de Tesorería con Hoja de Cálculo Excel ---> [PresTesoreria.xls]
El Análisis Financiero de una empresa con una Hoja de Cálculo Excel ---> [CuadroMando.xlsx].
Finalmente un Power Point de apoyo con algunas diapositivas y elementos que pueden ser útiles ---> [Ayuda-PlanNegocios.pptx].

Citar como: Serrano Cinca C. (2017): "Lecciones de Finanzas", [en línea] 5campus.org <http://www.5campus.org/ifinanzas> [y añadir fecha consulta]	[Índice]