Cuando una empresa decide lanzarse al mundo de la franquicia motivado por diferentes causas, después de haber realizado los estudios de mercado pertinentes y fijado los objetivos que servirán de soporte y estructura de las relaciones entre el franquiciador y franquiciados, comienza la búsqueda del "franquiciado ideal", ya que como actuación más generalizada, el franquiciador no suele conceder una franquicia a cualquiera. El franquiciado es localizado mediante una campaña de búsqueda previamente programada y, tras ponerse en contacto las dos partes el franquiciador informa al candidato mediante la entrega de un dossier informativo junto con un cuestionario a rellenar con sus datos personales, económicos, profesionales, financieros o experiencia previa entre otros.
Después de analizar el cuestionario y comprobar que el candidato es idóneo, se le comunica a cambio de una cantidad a cuenta del canon de entrada . Asimismo, se le facilitará el "paquete de franquicia" para su estudio, el cual podrá examinar durante un período determinado , comprometiéndose, a su vez, por escrito, a no usar lo aprendido para ejercer la competencia y a no romper la confidencialidad sobre el material entregado y, en su caso, a devolverlo tal y como se le entregó sin hacer copias.
Si el interesado se decide por la franquicia se le entrega toda la información necesaria que constituye el "paquete de franquicia" y comienza tutelaje de la red sobre el ya franquiciado, concretándose los temas específicos de mayor interés entre los que cabe destacar (Izquierdo, 1990; 16):
1) Localización del punto de venta:
si el futuro franquiciado dispone de local, el franquiciador
estudiará si la ubicación es la más idónea
para la actividad a desarrollar con arreglo a su mercado potencial,
área de gravitación, flujo transeúnte, magnitudes
espaciales, etc.
Si el candidato aún no tiene local, el franquiciador le
informará de la mejor ubicación en la ciudad en
función de los condicionamientos de la empresa.
2) Acondicionamiento del local: el franquiciador
será el primer interesado en que la imagen del establecimiento
sea lo más sugestiva posible, de acuerdo con las directrices
marcadas en cuanto a decoración, escaparates, mobiliario,
ambientación, luces, colores, etc. Se busca una reproducción
de los otros locales de la cadena, como un factor singular capaz
de distinguirle de todos los demás en el mercado.
3) Exclusividad territorial: en el contrato de
franquicias debe señalarse claramente el territorio potestativo
del franquiciado. Puede o no existir exclusividad; si existe,
el franquiciador se comprometerá a no conceder en el mismo
la apertura de ninguna otra franquicia.
4) Exclusividad de producto: el franquiciador fijará
los límites de los surtidos de productos según
lo dispuesto en el contrato en cuanto a cantidades, precios,
rebajas, liquidación de saldos, etc.
En el contrato también se deberá establecer, para
determinadas franquicias, la libertad para proveerse de determinados
productos que no le son facilitados por los mismos.
5) Merchandising: será propuesto
por el franquiciador, que basándose en la experiencia
de sus tiendas piloto, conocerá el merchandising más
apropiado en la explotación.
6) Formación del personal tutelada por el
franquiciador directa e indirectamente: para ello se crean escuelas
de formación propia o se realizan cursos de reciclaje.
Este es un punto muy importante, que en los últimos años
se ha ido desarrollando con la doble finalidad de proporcionar
conocimientos técnicos a los profesionales y cohesionar
los elementos humanos dentro de la cadena.
7) Ayuda a la gestión: la gestión
del negocio por el franquiciado será asistida por el franquiciador.
Algunas franquicias son administradas a distancia por sistemas
informáticos, llevando el control de los stocks, ventas,
tesorería, gastos y fiscalidad. El franquiciado deberá
conocer las cuentas de resultados de los establecimientos piloto
para una buena gestión y control.
8) Acciones publicitarias: las acciones publicitarias
por parte del franquiciador van encaminadas a una promoción
permanente de la marca, con las que se persigue una ayuda a la
venta a favor del franquiciado. En algunos contratos de franquicia
se establece que el franquiciado debe contribuir con una parte
cuyo montante está incorporado al precio de los productos,
o mediante un royalty sobre ventas, a los planes de publicidad
del franquiciador.
9) Duración del contrato: la media general
es de cinco años, aunque se dan algunos casos de duración
indefinida. Muchas franquicias de servicios oscilan entre diez
y veinte años.
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