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Considera el siguiente grupo de preguntas. Representan algunas preguntas o problemas típicos que surgen durante la negociación. · Opciones · Alternativas · Legitimidad · Comunicación · Relaciones · Compromiso |
· Intereses. Aquello que me importa de verdad. Mis deseos, necesidades, preocupaciones, esperanzas y temores. Así mismo, lo que yo creo que a ellos les importa de verdad. Sus deseos, necesidades, preocupaciones, esperanzas y temores.
¿Es probable que nos peleemos por nuestras posiciones y/o nuestras demandas?
¿Por qué quiero lo que quiero? ¿Estoy seguro?
¿He asignado prioridades a los temas que son importantes para mi?
¿Estoy confundido con respecto a su lugar de procedencia?
¿He dejado de tener en cuenta qué es lo que yo querría si estuviera en su lugar?· Opciones. Posibles acuerdos que podemos alcanzar.
¿Parece que la negociación va a dar como resultado que hay uno que gana y otro que pierde?
¿Se trata de una situación en la que las dos partes tiene algo que ganar?
¿Es posible que nuestros intereses sean compatibles?
¿Hemos realizado, en algún momento, una sesión de brainstorming sobre las posibilidades?
¿Hemos llegado a un punto muerto?· Alternativas.
¿Pienso que debo llegar a un acuerdo?
¿No estoy seguro de lo que haré si las negociaciones terminan sin que se llegue a un acuerdo?
¿Pienso que tiene más poder que yo? ¿Que el más poderoso soy yo?
¿Sé lo que harán ellos si no se llega a un acuerdo?· Legitimidad. Los criterios o precedentes externos que pueden convencer a uno o a todos lo participantes de que un acuerdo propuesto es justo.
¿Me preocupa que puedan atracarme? ¿Me tratan injustamente?
¿Ayudaría si les proporcionara unos argumentos convincentes del motivo por el que mi propuesta es justa para ellos?
¿Tendré que explicar a otras personas el motivo de que yo estuviera de acuerdo con lo que hemos acordado? ¿Tendrán que hacerlo ellos?· Comunicación.
¿Sé lo que quiero escuchar?
¿Estoy dispuesto a escuchar de una forma activa y empática todo lo que digan?
¿Los mensajes que quiero hacer llegar son claros?
¿He pensado en la forma de hablar para conseguir que me escuchen?· Relaciones.
¿Es probable que esté a la defensiva?
¿Podría ser que esta negociación lesionara la relación interpersonal?
¿Se trata de alguien con quien necesitaré trabajar en el futuro?· Compromiso. Opción a la que nos comprometemos tras el acuerdo.
¿Tengo clara la clase de compromiso que puedo esperar?
¿Me estoy acercado al momento de tomar una decisión?
¿Hay más cosas por hacer después de que todos digamos "sí"?
¿Tengo claro quién tiene autoridad para comprometerse?
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