Para obtener la máxima información de la parte contraria hemos de:
· Investigar la historia del problema. ¿Cuándo se originó? ¿Qué medidas se han tomado? ¿Resultados? ¿Por qué no se ha negociado todavía?
· Intentar conocer la percepción que la otra parte tiene de nosotros
· Valorar cuánto se juega cada parte ¿Cuál es la necesidad de llegar a un acuerdo?
· Conocer qué pretende la parte contraria. No hemos de pensar sólo en lo que nosotros queremos. Si no satisfacemos los intereses de la otra parte no aceptarán el acuerdo. Hay que buscar opciones.
· Valorar los posibles acuerdos
· Comprender la forma de negociar de la otra parte y cuáles pueden ser sus límites máximos y mínimos. Aunque es mejor no centrarse en las posiciones, sino en los intereses. Pensar en mínimos y máximos acaba con la creatividad del proceso, hace que todo se convierta en una relación de fuerzas. ¿Qué pasa si sólo nos fijamos en el precio de un coche?
|
 |
 |
 |
|---|