Cómo Negociar con Éxito

III El desarrollo de la negociación

1) Buscar legimitidad. Presentar argumentos

Convencer y persuadir mediante argumentos demostrables y no decir "pongámonos de acuerdo en esto porque es lo que yo quiero". Si no sabemos argumentar acabaremos o bien amenazando al otro o bien aumentando las concesiones. Para convencer es necesario

· conocer los atributos de la oferta

· descubrir las motivaciones o necesidades de la otra parte

· utilizar sólo argumentos que representen ventajas para el otro

· exponer los argumentos en lenguaje positivo

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2) Refutar las objeciones

Para ello podemos:

· Responder con un argumento

· Aceptar una parte de la objeción y después argumentar

· Hacer de abogado del diablo (poner al otro en nuestro lugar)

· No responder, no entrar en el juego