·
En cada oferta primera
hay que fijar
el límite muy alto,
por encima
de nuestro objetivo.
Esto influye
psicológicamente en la otra parte. La diferencia es el margen para ceder
·
Un límite alto motiva a conseguirlo
·
La propuesta tiene
que ser coherente y defendible
·
Solicitar a la otra
parte en qué aspectos quiere más información
·
El oponente debe ver los
beneficios de nuestros
argumentos
·
Resumir
todas las ventajas
que ha obtenido la otra parte (tranquilizar al oponente)
·
Intenta guardarte algún
comodín (beneficio
adicional) o "as bajo la manga" por si siguen las objeciones
·
Se humilde, no alardees de haber conseguido más
beneficios que el oponente
·
Win-win. Se reconoce al interlocutor como
una persona legitimada para defender sus propios objetivos, no
buscamos hacer valer una posición superior de poder, queremos
un acuerdo, se supeditan los intereses individuales
a los compartidos, se es paciente y se busca el momento para
negociar, identificando adecuadamente las necesidades y motivaciones.
Es la mejor
opción.
·
Lose-win. Pierdo yo- Gana él.
· Lose-lose.
Perdemos los dos.
· Win-lose:
fuerte competitividad, los objetivos del otro son obstáculos
que hay que derribar, se utiliza la presión, se buscan
los puntos débiles del enemigo.
