| Cómo Negociar con Éxito |
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· Formalista
· Cooperativo
· Diplomático
· Impositivo
1.1) FormalistaSu objetivo: Cubrir su motivación con la sensación del deber bien hecho.
Su perfil:
· Meticuloso y perfeccionista
· Cauteloso y distante
· Decisiones basadas en reglamanetos
· Resistente a la presión
· Dispuesto largas negociaciones
· Testimonios por escrito
· No se implica emocionalmente
· Exige el cumplimiento del acuerdo
1.2) Cooperativo
Su objetivo: Evitar la confrontación y encontrar una solución cordial y aceptable para ambas partes.
Su perfil:
· Estilo partenal
· Busca la armonía y los puntos en común
· Se implica afectivamente
· Facilita la información
· Gran habilidad de relación
· Cede de forma generosa
· Escucha más que habla
· No manipula y busca la cooperación
1.3) Diplomático
Su objetivo: Buscar el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios sean interesantes para ambas partes.
Su perfil:
· Acentuada prudencia
· Se muestra firme si es necesario
· Es paciente, analítico y equilibrado
· Gran capacidad de diálogo
· No trata de dominar pero es directo en los planteamiento
· No se compromete con lo que no puede cumplir
1.4) Impositivo
Su objetivo: Vencer en la negociación a costa de la otra parte.
Su perfil:
· Firme, duro, impetuoso
· Pretende llegar pronto al acuerdo
· Emplea el poder y la fuerza como elemento motivador
· Analiza cada argumento y pone objeciones
· No muestra cansancio y dedica el tiempo necesario a negociar
· Habla más que escucha e intimida con el lenguaje verbal
· Quiere la mayor parte del pastel
Como no existen fórmulas mágicas:
· Elige el creas más adecuado
· No rechaces de entrada los motivos de la otra parte
· Intenta que todas tus respuestas sean positivas, lógicas y razonadas
· Sé firme pero no inflexible y no acorrales a tu adversario
· Y… recuerda que siempre es importante que se pueda crear un clima de confianza y cordialidad.
