La Gestión de las Relaciones Bancarias en la Empresa

III Bancos objetivo

Las entidades financieras son otro proveedor más de las empresas que les suministran financiación y servicios. Por lo tanto, de la misma manera que las empresas definen cual es su política de proveedores, deben también definir cual es su política bancaria.

Uno de los primeros pasos para encarar la negociación y las relaciones bancarias es la definición de los bancos adecuados para la empresa y su número idóneo.

La mayoría de las empresas mantienen un volumen de cuentas bancarias muy superior a las que realmente necesitan para su adecuado funcionamiento, cuando lo recomendable es trabajar con un número lo más reducido posible de entidades y de cuentas bancarias.

Además del ahorro de las comisiones por mantenimiento y administración de cuentas, evitar cuentas innecesarias presenta otra serie de ventajas, entre las que cabría destacar las siguientes:

• El seguimiento de la posición de tesorería es más sencillo al concentrar el mismo volumen de movimientos o apuntes en menos cuentas bancarias.
• Se reducen los posibles errores derivados de los traspasos de fondos y de su contabilización.
• Evitamos los constantes movimientos de fondos con lo que ello supone de reducción de costes tanto directos, (comisiones), como indirectos, (los derivados de la pérdida de días de valoración).
• Conseguimos mayor fuerza en la negociación de nuestras condiciones bancarias, al concentrar el máximo volumen de negocio en cada banco, pasando a ser un cliente potencialmente más importante para cada uno de ellos. Esto nos facilitará negociar fórmulas mecanizadas con ellos que nos permitan tener cuentas consolidadas a efectos de liquidación, o a efectos de movimientos totales desde el punto de vista de la optimización de la gestión de tesorería.

De manera que ante la pregunta ¿con cuántos bancos y cuántas cuentas se debe trabajar?, la respuesta debería ser: "El menor número posible". Lo óptimo es concentrar el número de bancos para optimizar la tesorería de la empresa, rentabilizar mejor nuestros saldos y conocer rápidamente nuestras necesidades de financiación globales y así reducir el tremendo costo administrativo que supone el control y la gestión de mayor número de operaciones, de transacciones cruzadas, etc., con el ahorro de tiempo que ello supone, y las ventajas añadidas de tener menor número de interlocutores y menos reuniones periódicas con los bancos.

Pero no se debe olvidar que el principal objetivo del responsable de tesorería es garantizar los servicios financieros requeridos por su compañía: la financiación, el cobro de sus clientes y el pago puntual de sus obligaciones, por lo que otra característica que debe tener muy presente es que sus bancos sean sustituibles para que la empresa nunca se vea privada de poder cubrir esos objetivos básicos. Si no cuenta con la posibilidad de sustituir el banco, en situaciones extremas, puede verse sometido a relaciones que podrían llegar a calificarse de absoluto "chantaje" para poder seguir desarrollando su actividad con holgura financiera.

Para poder definir con qué entidades se debe trabajar, previamente se deberán analizar las necesidades actuales y futuras de la empresa y compararlas con las características propias de cada una de las entidades, teniendo presente que muchas entidades financieras están especializadas y, por lo tanto, prestan mejor unos servicios que otros, con lo que les exigiremos un servicio optimo allá donde puedan dárnoslo, contando con que las prestaciones en las que son más eficientes también suelen ser más económicas que las ofrecidas por sus competidores.

Al definir con qué bancos trabajar, la empresa se puede plantear las siguientes dudas:

El primer dilema ante el que se puede encontrar es la preferencia por un banco viejo o por uno nuevo.

Las relaciones con un banco con el que la entidad ha trabajado durante años cuentan con la ventaja de la credibilidad que para él tiene la empresa. El banco conoce la empresa, cree en la organización, y esto constituye la base para que afine su rentabilidad y reduzca los costos de su cliente. La principal desventaja es que puede tender a olvidarla pensando que ya es un cliente fidelizado y que no se esfuerce en ofrecerle nuevos productos y servicios.

Por el contrario, los bancos nuevos representan nuevas ideas, nuevos productos y servicios, en definitiva sabia nueva, pero cuentan con el inconveniente de que la empresa tiene que "venderse" y darse a conocer, ganarse su credibilidad.

Un banco no debe, necesariamente, mantenerse de por vida. Se le debe exigir eficiencia y rentabilidad. Lo óptimo es disponer de un banco innovador, ágil y eficiente de por vida, pero para ello el director financiero debe ponerle constantemente retos al banco, debe darles un seguimiento y debe exigirle su cumplimiento. De esta manera, si la empresa tiene un problema y el director financiero se lo explica bien, el banco lo va a entender y lo va a solucionar, financiando sus necesidades.

Frente a la alternativa banco grande o pequeño, destacar que los bancos grandes suelen ser más eficientes en la gestión masiva de recibos y en el descuento de papel. La situación ideal sería contar con un banco grande pero ágil, ya que los bancos pequeños pueden no ser eficientes en la realización de determinadas operaciones.

Hasta hace unos años los bancos extranjeros, generalmente más pequeños que los nacionales, gozaban de mayor prestigio que éstos, eran considerados los más eficientes. Hoy en día, todos los bancos nacionales pueden ser tan ágiles como los extranjeros si se les sabe poner el desafío delante de manera adecuada. Para conseguir ese reto, es muy importante negociar con la persona adecuada, con aquella que tenga suficiente capacidad para tomar decisiones rápidas sin necesidad de contar con autorizaciones de estamentos superiores.

Los bancos nacionales disponen de mejor infraestructura local. Cuentan con una red capilar nacional más eficiente, con una mayor estructura de sucursales en el territorio nacional que facilita los cobros y permite financiar el descuento con mayor agilidad.

Por el contrario, la banca extranjera suele tener menor tamaño y un perfil más próximo a la banca corporativa que permite la vehiculización de sofisticaciones mayores, tales como la gestión de efectos a nivel internacional.

Frente a la disyuntiva bancos-cajas de ahorros, indicar que tradicionalmente el cliente medio de las cajas han venido siendo los particulares, pero esta característica está cambiando ya que las cajas de ahorros tienden a ofrecer todos los servicios prestados por los bancos, y cuentan cada vez más con empresas e instituciones como clientes consolidados.

El hecho de operar con sucursales, con la oficina central o principal de la entidad financiera o con banca corporativa depende, fundamentalmente, de las entidades y de las personas que nos atienden y nos prestan los servicios requeridos.

De manera que dependiendo del servicio que se necesite las empresas tienen la posibilidad de elegir entre una amplia gama de entidades financieras. Cada una de ellas puede ser muy buena en función de las circunstancias particulares de la empresa y de sus requerimientos. Para seleccionar entre ellas la más adecuada el responsable financiero de la empresa deberá analizar aspectos tales como los siguientes:

• Las necesidades de crédito, pensando que conviene diversificar el volumen de crédito entre varias entidades,
• La calidad en el servicio: hay que cuantificar los costes por mayor control y por resolución de incidencias,
• La agilidad en resolver incidencias. Una entidad que genera muchas incidencias y que no es ágil en su resolución nos indica que cuenta con una mala organización, que al final repercutirá en nuestra cuenta de explotación,
• La comunicación con un interlocutor válido. Si no existe una comunicación fluida con el representante de la entidad financiera se deberá plantear cambiar de agencia o de entidad,
• La variedad de productos orientados a la empresa que ofrece. Es interesante que las entidades posean toda la gama de productos financieros que necesite o pueda necesitar en un futuro la empresa para tener una amplia oferta donde escoger,
• El "servicio de empresa" globalizado que puede ofrecerle, (cuentas centralizadas, medios de pago automáticos, conexión bancaria, avales, etc.)
• La red de oficinas de la entidad, de manera que el ámbito de actuación territorial de la entidad, se adapte al ámbito de los servicios que se demandan,
• Los servicios de cobros y nóminas, los servicios de extranjero, etc.