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La Gestión de las Relaciones
Bancarias en la Empresa |
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Los responsables financieros de las empresas deben tener suficiente capacidad y conocimientos para obtener la mayor rentabilidad posible de los saldos depositados y conseguir el menor coste para sus necesidades de liquidez. Han de ser interlocutores serios, capaces de transmitir todo lo que conocen de su actividad, que negociando con transparencia profesional y transmitiendo confianza consigan las condiciones financieras más ventajosas para su entidad.
La transparencia en la negociación es la mejor regla para entablar relaciones personales duraderas basadas en la confianza que se tiene en lo que se pacta a nivel profesional con el interlocutor. De manera que nunca se debe tratar de engañar al banco, antes lo contrario, es decir, se le debe transmitir el máximo nivel de información posible, sin contar indiscreciones.
Lograr transmitir una buena imagen de la empresa al banco es el principal reto que deben plantearse los representantes de la empresa ya que con ello consiguen que aumente su credibilidad personal.
Es muy importante negociar con aquella persona de la entidad financiera que tenga poder para hacerlo, es decir, contar con el interlocutor adecuado que pueda decidir y dar a la empresa una respuesta rápida y ágil.
Antes de sentarse a negociar con el banco, los responsables financieros tienen que analizar como está el mercado y cuáles son sus costes reales, y para ello mantendrán reuniones periódicas con sus bancos y con otros para conocer como opera la competencia. Deben conocer el precio del dinero, el coste de los préstamos, y el de todos aquellos productos y servicios que puedan estar interesados en demandar para tener una referencia clara, un baremo objetivo, de lo que cuestan.
En base a su experiencia y aplicando la técnica del benchmarking, fomentarán la competencia entre entidades, exigiéndoles que todas las prestaciones que reciben de otros bancos las presten también ellos, de manera que si no son competitivos en ese área de negocio, se lo retirarán y se centrarán y especializarán exclusivamente en aquellas otras en que sí lo sean.
Es fundamental negociar siempre con tiempo suficiente, ya que las prisas se pagan muy caras, y realizar las distintas reuniones con los diferentes bancos lo más próximas posibles entre sí en el tiempo para poder comparar las tarifas que aplican las diferentes entidades bancarias.
Otra importante recomendación es la conveniencia de negociar en base anual un paquete variado de operaciones y servicios con cada entidad, explicándoles a los bancos las posiciones que se prevé tener a lo largo del año, con las incertidumbres que cada una conlleva. De esta manera, al haber concentrado los bancos y al solicitarles más servicios, el mayor volumen de operaciones justificará una rentabilidad interesante y permitirá apurar más las comisiones individuales que se apliquen a cada tipo de operación.
Para ello se deberá negociar con una previsión anual elaborada de las necesidades empresariales, (financiación), y de los excedentes a generar, (puntas de tesorería), así como de las compensaciones a ofrecer, (seguridad social, impuestos, cobros y pagos, etc.), tal y como se ha indicado en el apartado anterior.
La mejor forma de comprometerse con el banco es ofrecerle un determinado porcentaje del volumen de actividad empresarial, hablando en términos relativos y no en cifras absolutas. Es preferible ofrecerle, por ejemplo, la tramitación del cobro del 33% de los clientes, que concretarle la cifra a la que ascienden, de manera que si las previsiones empresariales no se cumplen, se le puede demostrar que se ha cumplido con el porcentaje comprometido, lo cual aumenta la credibilidad del negociador.
Si se negocian operaciones puntuales es posible que se obtengan unos costos muy reducidos, pero hay que considerar que las entidades financieras priman determinados servicios por empezar a trabajar con ellas. En operaciones marginales este costo especialmente reducido se puede conseguir y da una idea de por donde va el mercado, pero en general, los bancos no están dispuestos a perder dinero con sus clientes con lo que se puede afirmar que lo que dejan de ganar en un sitio, lo repercutirán y lo ingresarán por otro lado.
Lo óptimo es negociar de forma global un paquete completo de prestaciones y servicios y establecer áreas prioritarias de mejora a conseguir en cada reunión con los bancos, e ir consolidando poco a poco esos objetivos, dándoles un adecuado seguimiento para verificar que lo negociado se cumple. Si no se comprueba su consolidación se pierde credibilidad y posibles ventajas.
Es recomendable formalizar y documentar por escrito lo máximo posible los acuerdos a los que han llegado ambas partes, para que exista constancia de lo negociado. Si la empresa necesita un determinado nivel de financiación lo óptimo es que lo formalice contractualmente, no solo documentalmente, para garantizar su disponibilidad y dar plena cobertura a sus necesidades básicas.
No se puede mejorar y optimizar todo a la vez, sería imposible controlarlo todo. Hay que conseguir los objetivos fijados, ir poco a poco, y ya habrá tiempo para mejorar más otros aspectos y áreas.
Una buena estrategia es tratar de reducir los ingresos de terceros, es decir, tratar de evitar gastos derivados de intervenciones de pólizas, tasadores, asesores externos, timbres, etc., ya que el banco no pierde nada con ello y a la vez la empresa está ganando.
Asimismo, el director financiero debe tener bancos alternativos probados por si falla algo con los propios y es preciso cambiar, de manera que nunca falte el adecuado servicio de tesorería que necesita la empresa para funcionar perfectamente. Desde este punto de vista, debe tratar de eliminar o al menos de disminuir los costes de entrada y de salida de las distintas entidades, de forma que, en caso necesario, sus costos para dejar de trabajar con un banco sean menores.
